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時尚顧問林詠慈 虛實整合精準行銷

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無欲則剛

在網拍盛行的時代,實體通路銷售量每況愈下,擁有時尚零售業25年經驗的華時尚管理學堂創辦人林詠慈認為,時尚通路必需「虛實整合」,以全通路概念做精準行銷,不僅運用大數據取得資訊,也要透過實體通路接觸消費者。

林詠慈年輕時頂著染成鮮紅色的小平頭,像是王菲一樣穿著特立獨行的衣服,似乎和周圍環境格格不入。不過正因為如此,林詠慈遇到貴人引進服裝時尚領域,參加服裝秀管理等工作,正式進入時尚圈。

憑著比別人拚、廣泛接觸、了解客人喜好等多方面的努力,林詠慈成為時尚品牌Tommy Hilfiger台灣區副總經理,並參與五月天阿信、羅志祥等藝人的潮牌經營,現在則是投入時尚服裝的教育與顧問工作。

但是和一般人想像的不同,時尚圈並非表裡如一地光鮮亮麗,往往背後要付出比別人更多的心血。林詠慈入行時,花了10年的功夫,從最基層的服裝商品專員做起,然後負責外商品牌的採購、行銷等工作,剛開始的薪水才1萬9,000元。在速度快、淘汰率高、工作時間長的時尚服裝圈中,除非抱持著高度熱情,否則無法持續投入其中。

林詠慈靠著3大心法,在時尚圈屹立不倒。首先,林詠慈會廣泛收集資訊,25年前沒有大數據的概念,名媛和官夫人最喜歡到先施百貨、中興百貨,採購時尚服裝,順便學習貴婦禮儀。林詠慈透過與櫃姐、百貨公司樓管聊天,來獲取商品陳列、客人喜好等資訊。

「聊天不是聊八卦,而是有用的訊息,例如官夫人和女藝人喜歡在哪買衣服、晚宴時喜歡討論什麼話題、客人喜歡什麼樣的陳列等。」林詠慈說。

林詠慈也藉由與百貨公司樓管來掌握競爭對手情資。她說:「如果聊天內容只是打屁,就只是一般業務等級,必須要與樓管分享其他百貨業者的資訊和經營情況,才能聊到具體有用的資訊。」

其次,林詠慈會廣泛學習時尚產業中各種不同的工作。她一開始只是服裝商品專員,負責商品採購、建檔、吊牌、正確時間送入倉庫等基層工作。但是林詠慈做得比別人多,會到百貨公司現場了解商品陳設,而且當時她負責的服裝都是歐洲精品,隨便一件就要價半個月的薪水,她笑說:「很想要摸摸那些衣服、怎麼穿搭比較好、櫃姐喜歡怎麼銷售,不去現場就不知道這些眉角。」

第三,建立職涯地圖。林詠慈指出,當品牌經理人必須了解商品、營業、行銷等3大面向,如果沒有實際經歷過,就很容易被第一線人員架空,有志從事時尚服裝工作的年輕人一定要建立自己職涯地圖。

林詠慈33歲時開始擔任服裝品牌經理,需要實際應用商品、營業、行銷等能力,完成自己的工作夢想。她進入潤泰集團,把當時仍未有名氣的品牌NAUTICA純男裝專櫃,做到單年最高營業額約3億元,當時全台有45個專櫃,門市只有3間,坪效卻很高,在SOGO百貨內的專櫃僅11坪,一年業績高達3,800萬元。

未來25年,林詠慈希望培養更多時尚人才,她將從事教育、顧問等工作。曾經和阿信、羅志祥等藝人合作的林詠慈認為,明星賣潮牌最重要的就是信任業界專業人才。其實明星創業遇到的問題,也是中小企業的難題。

林詠慈指出,台灣不缺櫃姐、設計師,但這些從業人員都沒有數字概念,導致外國品牌覺得台灣都沒有品牌經理人才,因此她希望透過教育方式,來輔導年輕人經營時尚品牌。

明星潮牌廝殺 成功關鍵在人才

在服裝時尚圈經營超過25年,幾乎所有工作都歷練過的華時尚管理學堂創辦人林詠慈,曾經與五月天阿信、羅志祥等藝人合作。林詠慈認為,其實明星創業就跟一般中小企業創業一樣,最重要的是人才任用問題,建議要傾聽專業人士的建議,在必要時刻做出快刀斬亂麻的重大決策。

許多明星與朋友合作經營服裝品牌,但能長時間經營的卻不多。林詠慈曾經短時間與羅志祥合作,她認為羅志祥成功之處在於願意找業界專業人才來協助。

林詠慈負責迪士尼品牌的授權,2014年趁著迪士尼總部人事地震之際,林詠慈特地幫STAYREAL牽線,推動塗鴉畫家的叛逆米奇圖案,在市場熱賣,台灣市場2個月內就做了約1億元的業績。

她認為,明星潮牌跟中小企業會面臨一樣的問題,老闆不熟悉產業就看不到問題,當專業人士指出收銀機不好、倉庫管理不佳、產品設計不受歡迎等問題時,很多老闆不願意面對,導致最後要付出更大的代價。

林詠慈

⊙經歷

服裝銷售

Tommy Hilfiger台灣區副總經理

⊙現職

華時尚管理學堂創辦人

⊙學歷

台科大管理研究所博士候選人

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