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南山人壽三階段 助業務員升級

南山人壽數位轉型的富群通訊處處經理翁筱筑。圖/魏喬怡
南山人壽數位轉型的富群通訊處處經理翁筱筑。圖/魏喬怡

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科技發展愈來愈快速,客戶需求日趨多元,保險業務員也必須與時俱進。參與南山人壽數位轉型的富群通訊處處經理翁筱筑指出,業務員轉型過程中「觀念溝通」最重要,她指出,各行各業都需要「創新」,它無法一步到位,有人先行、有人看到成果後才跟上,所以需要時間來慢慢優化、改變。

翁筱筑指出,南山人壽很早就開始進行業務員銷售觀念的轉型,第一階段是從「商品行銷轉為需求行銷」,當時開始有金控,所有證券、銀行都開始做財富管理,公司也開始有新的財務需求分析系統、訓練、電子工具,這個階段打開很多業務員的可能性。

她解釋,以前是自我判斷客戶幾歲、預算多少、可買多少商品,但轉成風險管理顧問時,商品不再是第一線,而是先為客戶做財務分析、根據關心的議題如家庭的責任保障,理想的退休生活、期望的教育品質著手,進而提供適合的商品作為解決方案,真的協助客戶解決問題,完成夢想、工作價值提升,「定位不同、市場就不同」,以前客戶只願用收入的10%買保險,現在為了增加保障、規劃退休願意投保更多。

第二階段則是善用大數據。一開始同仁也是不習慣用大數據,不知道數據的價值,但後來開始看數據、分析客戶的男女比重、年齡分層、財管等級,做客戶分層管理,有了數據分析更好做後續服務,大家接受度就高。

第三階段則是「樂活觀念」。以前規劃保險談的是「萬分之一的風險,身後事、疾病」,現在則是談如何健康活著,像外溢保單,希望客戶配戴裝置,愈健康、保費愈便宜,樂活享老。

翁筱筑舉例,大家面對改變一開始都是抗拒,等到看到價值才會願意調整,「有些人是願意先相信後看到成果、但也有人要看到成果後才相信」,所以每次轉型,她都先從自身開始帶動團隊轉型,有更多的見證後,會有更多人跟上。

這次南山轉換新境界系統,翁筱筑觀察近一年來,確實持續優化,「唯一不變的就是改變,改變是必然的」。數位轉型是必然的趨勢,公司也透過新系統工具協助業務員更有效率進行客層管理,幫助客戶檢視財務、家庭狀況,保障需求。此外,業務主管的增員管理上,藉由新系統,幫助業務員從接觸新人到登錄、訓練、考照等流程一目了然,協助業務主管掌握增員進度。

翁筱筑強調,以前只要做好保險本業學習,業績就可不錯,現在環境變化快速下要「跨界學習」、「閱讀進修」。現在年輕人雖然創意多,但抗壓性較差,她建議透過業外學習,讓生命豐富度提高,與客戶亦師亦友,「數位時代還是要保有溫度」,才能提供更好的服務。

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