比起一個完美的東西，
人更想要一個「我需要」的東西。
我是化妝品專櫃的銷售，雖然我對產品的優點瞭若指掌，而且介紹得也還算流利，但業績還是不太好。我還能如何精進自己的推銷技巧呢？
常見的說法：「您想要了解點什麼？想要美白啊？那這款面膜太適合您了！它的美白效果超級好，就算是只想保濕，它也很適合啊！」
更好的說法：「您看重哪方面的功能？是想要美白還是保濕呢？如果想保濕，那我不推薦這一款，它的保濕效果一般般而已；但是，如果是想美白，那它的美白效果超級好！您肯定會很喜歡！」
為什麼要這樣說
別人會對你的推薦打折扣，主要有兩個理由：
第一，覺得你的推薦不真誠。一旦對方覺得你抱有私心，就很容易懷疑你誇大其詞、刻意隱瞞。尤其對銷售人員來說，對方的這種防衛心態，就是許多案例不能成交的一個重要原因。
第二，對方感受不到這事物特別適合他。確實，一件事物可以在「客觀上」很優秀。但通常只要對方「主觀上」沒有感覺它特別適合自己，你的推薦就會無疾而終，也就是既不會遭到強烈反對，也不能得到真心認同。
所以，與其把你推薦的東西誇到天花亂墜沒死角，可以滿足所有需求，倒不如透過「自曝其短」的方式，讓你的推薦顯得真誠並且真實。
美國的銷售大師哈理．弗萊德曼（Harry J. Friedman）分享過他的銷售祕技，就是先主動承認自己的產品有缺陷，這樣一來，對方就會覺得這個人很實在，並不是為了賣東西而不擇手段。只要對方有這種「他這人很可靠，他的推薦很真誠」的印象，接下來推薦什麼，就都無往不利了。
從弗萊德曼的經驗裡，可以歸納出一個很有用的說話原則，那就是先否定再肯定。下次替別人推薦的時候，你可以試試這樣說：「如果你想要的是×××，那這就不太適合你，但是如果你想要的是○○○，那就一定得選這個！」這樣說，會讓對方感受到你的誠懇，還會覺得你很體貼，有針對他的需求推薦東西。
人是很有趣的，比起一個「全效型」的產品，我們通常更喜歡「特點型」的產品。比起一個「什麼都好」的東西，我們通常更傾向於選擇「更符合我需求」的東西。因為我們本能地相信，「全面」意味著每個特點都不夠突出。這也就是為什麼，聰明的店家都會使用一個小技巧—差不多的兩款護膚品，他們會把一款放到美白專區，另一款放到保濕專區。即使兩款的功效差別不大，但商家就是要故意營造一種差異感。有不同需求的人，就會覺得能找到最適合自己的產品。
銷售的道理，用在其他想要推薦的場合也行得通。比如你要推薦一齣劇，與其講它是如何精采，跟對方保證他一定會喜歡，不如說這部劇特別符合對方的口味。你可以說：「這部超級好看，雖然可能有人會覺得節奏比較慢，但是我知道你最喜歡這種細膩的風格，以及那種完美還原史實的精心製作。所以我相信，你看了肯定會特別喜歡！」
延伸思考
缺點和特點，只有一線之隔；特點和優點，更是一體兩面。如果別人眼中的缺點，正是你眼中的優點，那你就會更加中意這個產品。就好比筆記型電腦用戶通常都討厭「笨重」，但是在追求極致性能的遊戲玩家看來，「有質感」反倒是性能的象徵。
所以，想讓人接受你推薦的東西，與其無的放矢、漫無邊際地彰顯優點，倒不如承認它有缺陷，只是這個缺陷正好符合另外一方面的需求，所以反過來說也可以是一種優點。轉過這麼一道彎的優點，才是最容易被人接受的原因。
當然，這個話術的本義不是要強調這些缺點，刻意貶低自己推薦的東西，而是要把重點放在「不合適」，也就是純粹的「需求不符」。只要按照「缺點很可能是另一方面的優點」這個方向去想問題，人人都能成為金牌銷售員。
(本文摘自馬薇薇、黃執中、周玄毅、邱晨、胡漸彪著《好好說話，擁抱高情商》，究竟出版社提供)