如果你想提供免費的項目，必須搞清楚有什麼理由非得這麼做，還要有可量化的依據。
好比說你是基於行銷或銷售目的，以免費好康做為誘餌；也可能是為了試水溫與情報蒐集（有幾分行銷的味道，但是也與產品／營運沾上邊），所以進行免費大放送，要確定你這麼做會獲得成果。不過免費奉送東西，就算沒有「變動成本」（variable cost），也會伴隨著機會成本。
倘若你不是策略性免費奉送，無異是給了市場一個教訓，告訴他們交易達成了，但是你的產品或服務價值感恐怕也會隨之降低。與許多「免費增值」模式如出一轍，你可能會驚覺自己身處這樣的環境裡，免費版對大多數顧客來說已經「夠好」，他們原本打算付費，但是後來卻發現沒有必要。
很多企業移除免費版的基本服務， 但是會為「 精簡版」 產品添加產品沙盒（product sandbox），或免費增值訂閱的特色，這類被嫌陽春的精簡服務，少了新手入門和支援等能讓產品服務增色的功能，業者恐怕因此失去本來會是重要顧客的訂戶。
你提供「免費試用」或免費增值模式也好（意謂有些訂戶享有永久免費價值，有些訂戶則會為了多出的功能、服務、數量而額外付費），或是讓市場領導者與有力人士免費享受完整提供的訂閱服務也罷，都必須要有策略。
免費試用讓潛在客戶嚐一點甜頭，潛在客戶還不了解使用你的產品是什麼滋味，或是顧客並不相信你的承諾，非要親自體驗有何驚豔之處，就是使出免費試用的大好時機。可別因為免費試用就讓品質打折，也要讓顧客渴求更多。
假設說你的顧客已經體驗過產品，但對於是否到可以訂閱的地步還拿不定主意，這時候就不該讓他們免費試用，因為只是浪費金錢和資源。
這類顧客需要的是免費增值選項，透過免費增值可以永久免費使用局部功能。真正到位的免費增值服務，必須兼具免費與永久這些特性。
免費增值選項的任務是要改變顧客的行為……讓他們和你的產品形影不離，領悟到付費購買進階版是較好的選擇。你可能給的是沒有任何支援的精簡版，要不然就是在用量上設限，包括使用人數、使用時間及儲存容量。舉例來說，線上問卷調查工具SurveyMonkey 的免費增值服務，是業者口中的「基本版」（Basic），允許客戶無限量地建立調查問卷，但是問題以十個為限，而且沒有個人化支援，他們的標準方案（Standard Program）雖然提問不受限，但是卻對回應有所限制，而且顧客支援是透過電子郵件進行。
如果有人要利用SurveyMonkey 進行顧客滿意度的快速調查，可從免費增值選項永久取得巨大價值。但不難理解主動積極的市場研究人員，是多麼迫切需要長篇問卷，盡可能和受訪者談論產品的功能特性。在企業對企業組織裡，訂價往往不是最大的障礙，改變顧客行為及採用新產品才是。SurveyMonkey 讓問卷調查人員「考慮」免費增值選項，除了證明該應用程式的能耐外，也慢慢讓這個APP成為調查人員工作上不可或缺的幫手。
免費增值模式還為你的商業模式做了不少其他貢獻，即便SurveyMonkey 的免費增值用戶從未升級到進階版，接到問卷的受訪者還是可能成為SurveyMonkey 的付費訂戶；換句話說，免費增值能驅動有機病毒式成長（organic viral growth）。倘若你的產品與目標買家息息相關，更凸顯免費增值的重要性，例如將記帳軟體傳送給有記帳需求的人。
像市場或團體之類的營業機構，多半會利用免費增值來建立會員制，因為會員會引來付費訂戶。部分專門為軟體開發商打造產品的業者心知肚明，必須要讓所有軟體開發商熟悉產品，光靠花錢固定使用產品的常客還不夠。
像市場或團體之類的營業機構，多半會利用免費增值來建立會員制，因為會員會引來付費訂戶。
最後一個關於免費的看法是，企業有時會讓市場有力人士免費訂閱。這些人是業界赫赫有名的專家，業界人士的內容可能是他們的傑作，他們也會在部落格發表，他們或許來自大企業內部。總有供人免費訂閱的時候，但重點是要了解這麼做的理由，特別是在企業對企業組織，在那裡很少是錢的問題讓採購受阻。有時候產品大膽索價，更能衝高使用量，而不是白白奉送。最好不要逞一時之快，只想擴充客群，應該專注在與客戶的長久關係及長期成長，有這樣的決心才會形成更健全的商業模式。
若是你的商業模式尚未實驗過「免費」這一招，我鼓勵你嘗試看看，做這種測試一點都不難。
首先，列出一切你用得上的免費招術――免費試用、免費增值、免費奉送訂閱服務給有力人士。你要怎麼建構這些免費服務？它們鎖定的對象是誰，會帶出顧客什麼樣的行為？將你的免費招術清單分享給組織內最有創意、經驗也最老道的策略師，甚至不妨將這份清單交給領導團隊，在下次開會時進行十五分鐘的腦力激盪。把領導階層牽扯進來不是什麼壞事，因為他們常在最不適當的時機，將策略性運用免費的想法拒於門外。
清單上列出的構想，要針對其成本與優勢一一加以評估，這些算是潛在客戶開發策略，還是激發需求策略？它們解決了什麼問題，又是為誰解決？
接下來，要是你有任何值得期待的選項，安排一個小小的試驗（聯絡我吧！我會試著幫你一把）；如果你沒有什麼大有可為的選項，那也很好，你馬上就能讓那些立意良善但會讓人分心的提議就此打住。
(本文摘自蘿比．凱爾曼．巴克斯特著《讓訂閱制更長久的超級會員經濟：扭轉一次性銷售困境，打造永久鎖住顧客的頂尖商業模式》，商周出版提供)