我們除了可以透過客戶的行為、語言、詞彙等特徵，來觀察客戶的慣用表象系統，在 NLP 還有一個技巧，可以很快判斷出客戶的慣用表象系統，那就是透過「眼球轉動」的線索。眼球轉動的線索，可以反應出客戶在思考的內在過程，結合客戶慣用的詞彙和行為特徵，你就能抓到客戶的慣用表象系統，接著用最適合他們的方式，進行最有效率的銷售。
我們通常在跟客戶見面時，首先都會不可免俗的簡單寒暄幾句話，這時你可以透過需要思考的開放性問題作提問，例如：「你最喜歡去的國家，有什麼特色是最吸引你的？」透過類似的開放式問句，很快就能讓客戶進入內在的思考過程，你就可以好好觀察客戶的眼球線索。
我們就可以用以下的圖做說明：
你可以觀察客戶的眼球，如果大部分的時間都是往上移動，很明顯就是視覺型。而左上是屬於視覺記憶區（Vr，Visual Remembered），大腦正在回憶看過的景象；右上則是視覺建構區（Vc，Visual Constructed），大腦正在創造想像的景象。
若是客戶大部分的眼球是平行移動，則是屬於聽覺型，平行向左是聽覺記憶區（Ar，Auditory Remembered），大腦正在回憶聽過的聲音或對話；平行向右則是聽覺建構區（Ac，Auditory Constructed），大腦正在創造想像的聲音或對話。
另外，如果眼球是往左下移動，則是內在對話區（Ad，Auditory Digital），不講話，呈現與內在對話的狀態；如果客戶大部分的時間是往右下移動的話，則是屬於感覺型（K，Kinesthetic），較常運用觸覺、味覺、嗅覺或是感受。
這裡必須要提醒注意的地方是，坊間有些老師或是一些書籍，將眼球移動視為可以辨識有無說謊的根據，例如：
業務：「你目前有規劃醫療保險嗎？」
客戶的眼球往右上移動，然後回應：「有啊！」
如果你以為客戶的眼球往視覺建構區跑，就認為他一定是在說謊，這其實是錯誤的觀念，讓很多學藝不精的學生，造成家庭失和的困擾。因為常有很多人回家問另一半昨晚去哪裡，偏偏有些人的眼球就是會往建構區跑，結果就直指對方說謊而大吵一架，甚至責怪 NLP 是偽科學，這都是天大的誤會啊！
NLP 既然強調是神經語言的程式學，再細部的解釋就是當人接受到訊息時，傳輸到大腦，而每個人的大腦策略都不一樣，有的人會直接比對自己的視覺記憶，有的人則是透過聽覺的對話記憶去確認，有的人則是透過視覺建構來確認，所以根本就不是他在隱瞞說謊。
你會發現當你提問一些問題，是對方一定不會說謊的回應，像是：「今天早上有下雨嗎？」、「昨天你有上班嗎？」
有些人的眼球就是習慣先往建構區跑，這都是因為對方的大腦神經語言的程式設定關係。
換言之，你更可以透過他的眼球轉動，迎合他神經語言的銷售策略，讓他更容易進入你帶入的銷售情境，你的成交率將會大大提升！
相信讀到這裡，大家更能夠體會到，客戶類型百百款，又怎麼能用單一的銷售話術去應對所有客戶呢？只是沒有學過心理學的業務，必須依賴話術，就只能增加開發量及拜訪量來增加成交量，卻無助於增加「成交率」。
如果我們今天透過觀察客戶的「表象系統」，藉由客戶的行為特徵、慣用詞彙及眼球移動的細節，找出迎合他們慣用的表象系統，就可以在原來的開發量及拜訪量，有效提升成交量了。
你的成交率來自於你懂不懂客戶，而不是懂不懂話術。
( 本文摘自徐承庚著《NLP保險銷售寶典：國際NLP訓練師徐承庚教你如何改變傳統保險銷售技巧，快速成為TOP SALES》，布克文化提供)