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你是趨近型還是迴避型的人?專家:訂目標小心落入3陷阱

找對目標很難,更難的是「保持動力」。圖/freepik
找對目標很難,更難的是「保持動力」。圖/freepik

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愛麗絲問:「可不可以請你告訴我,接下來我該往哪走呢?」

柴郡貓答:「那要看你想去哪裡了。」

這段摘自路易斯.卡羅知名童書《愛麗絲夢遊仙境》的對話,讓我想起在我的管理課上很受歡迎的一項練習。每年,我都會給商學院的學生分組,請他們想像自己搭乘水上飛機,剛剛意外墜機了,各組要自行決定從機上搶救哪些物品,他們必須靠這些物品在野外求生。我的學生有兩套方案,一是選擇火柴、斧頭之類的紮營物品,在原地等待救援;二是選擇指南針、地圖集之類的導航物品,離開原地尋求救援。

結果學生常常不假思索,沒先決定目標是要走還是要留,就開始亂挑一通。不知道目標是什麼,容易做出自相矛盾的決定,換來的就是一堆亂無章法、用途不一的雜物,到頭來,什麼也做不了。

在旁觀者眼中,愛麗絲和我學生的失誤或許顯而易見,但許多人都會犯一樣的錯。

若不選好一個指出特定方向的目標,你有可能在原地兜圈子,腦袋裡冒出什麼就做什麼,即使這個舉動和你才剛採取的行動相抵觸。你可能在決定節食的同一天報名馬卡龍烘焙課,或是在開立儲蓄帳戶的同時貸款買新車。

我們為自己設下的目標是強大的激勵工具。目標不只為你指出特定方向,也拉著你朝那個方向前進。一旦訂下目標,它就會策動你的資源,讓你付出腦力、體力、金錢、時間和人脈去實現它。

想想「成為父母」或「轉行」的決定,這些目標都需要你長期持續投入心力。「吃得更健康」或「多運動」之類的目標則需要意志力和自制力。就連表面上看起來直截了當的目標(領養一隻小狗回家不是很好玩嗎?),長久下來,事實也可能證明這麼做的代價很高。然而,撇開代價不談,一旦訂下目標,你就會願意投入資源和付出代價。

強大的目標拉著你朝最大的願望邁進,你就會覺得這值得付出代價。為了要拉得動你,目標必須像是一種嚮往,而不是一件苦差事。舉例而言,登上聖母峰是一種嚮往,但行前的山訓則是一件苦差事。同理,攻讀法律是一種嚮往,但準備律師資格考試則是一件苦差事。為人父母是一種嚮往,但如果只是因為怕將來後悔才生小孩,生兒育女就成了一件苦差事。這些例子說明了制定目標的三個陷阱:

一、把這個目標當成實現另一個目標的途徑,而不是最終的目標。二、訂下太過明確或具體的目標,而不是一個抽象的目標。三、把目標放在「你想避免什麼」的脈絡之下,而不是放在「你想達成什麼」的脈絡之下。

凡落入這三個陷阱中的任何一個,目標的力量都會減弱。

訂下目標,而非途徑

說到要訂下感覺像是「嚮往」而非「苦差事」的目標,英文俚語用「緊盯獎品」(keep your eyes on the prize)來形容追求目標就很有道理。強大的目標是你渴望達到的狀態,而不是為了達到那個狀態的途徑。

想想外出用餐這件事吧。你可能毫不猶豫就在餐廳點了一杯十二美元的雞尾酒,但如果要付十二美元請泊車小弟幫你停車,你可能就要想一想了。為了免付停車費,你甚至可能繞著那個街區開好幾圈。你不想付停車費,因為停車費本質上是途徑,你透過這個途徑進入餐廳,坐在你看中的餐點前。同理,運費和禮品包裝費是途徑,送你朋友一件完美的生日禮物才是目標。我們不喜歡付這些費用,許多人寧可為禮物多花一點錢以換取免運費的服務。一般而言,我們想把資本投入在目標上,而不是投入在途徑上。正因為商人知道我們不喜歡為途徑付出,所以許多網路商店就把運費計入產品定價中,營造免運費的錯覺。

在設定目標時,別忘了這個實驗的教訓,記得要從「得到什麼好處」而非「付出什麼代價」的角度訂下目標。例如將目標訂為「找到工作」就好過「應徵工作」,「擁有一棟房子」好過「存錢付頭期款」。找到工作和擁有一棟房子都是令人嚮往的結果,填履歷表和存頭期款則是換取這些結果的努力過程與代價。實現目標是興奮的,完成這些過程則是苦差事。

訂下抽象目標

想像你在找工作,你可以將這個目標定義成「探索職涯新機會」或「瀏覽徵才廣告並寄出應徵資料」,這兩者是對同一個目標的不同定義。「瀏覽徵才廣告」是具體的描述,說明了你要如何探索職涯新機會。「探索職涯新機會」則是抽象的描述,說明了你為什麼要瀏覽徵才廣告。雖然兩者描述的是同一個目標,激勵作用卻有高下之分,具體的描述著重於行動面,目標就成了苦差事;抽象的描述著重的則是這些行動背後的意義。

抽象目標捕捉到行動背後的目的,凸顯出你要得到的是什麼,而不是你為此必須採取的行動。抽象目標指出了你要前往的終點,而具體目標指出的只是通往終點要走的路,亦即途徑。

一旦養成抽象思維法,不管是任何目標,追求起來都不會像是一件苦差事。以抽象的眼光看待日常生活,著眼於行動背後的目的與意義,你思考特定目標的方式也會變得較為抽象。

為測試這條原理,心理學家藤田健太郎及其研究團隊召集受試者,請他們回答一系列抽象(為什麼)或具體(如何)的問題,藉此將他們區分為抽象思維者或具體思維者。舉例而言,受試者要回答「你為什麼保持身體健康」或「你如何保持身體健康」。

回答完幾個諸如此類的問題之後,受試者思考目標的方式也會跟著改變,有些變得比較抽象,有些變得比較具體,端看他們回答的是哪一系列的問題。回答「為什麼」這系列問題的受試者投入資源追求目標的動力更強,更努力達成目標,舉例而言,他們在練握力時會更用力。

當然,抽象目標也有壞處。若是太過抽象,目標就變得模糊不清,以至於無法採取具體作為,難以追求。

不忘將達到目標需採取的行動考量進去,才是抽象得恰到好處的目標(例如「改善情緒健康」就好過「變快樂」),你可以馬上知道下一步怎麼做(例如「開始接受心理治療」)。這樣的目標讓你比對現況和你渴望的狀況,如此一來,你才能擬定從甲地去到乙地的行動計畫。

肯定句好,還是否定句好?

外出用餐時,將目標訂為「吃得健康」比較好,還是「不要吃垃圾食物」比較好?

比賽時,將目標訂為「贏」比較好,還是「不要輸」比較好?

肯定句目標也稱為「趨近型目標」,這個目標是你想達到的狀態,它拉著你朝健康飲食或贏得比賽靠近。否定句目標也稱為「迴避型目標」,它讓我們遠離自己想要避免的狀態。本質上,像這樣的目標其實是「反目標」。

顧名思義,趨近型目標意指我們朝目標邁進(接近渴望得到的結果,縮短和目標的距離),迴避型目標則是我們刻意遠離反目標(迴避不想得到的結果,拉開我們和反目標的距離)。

將目標和途徑混為一談,或是把目標訂得太具體,都有可能讓追求目標變成一件苦差事。同理,把目標訂為「反目標」也可能有一樣的作用。如果你想贏得校內籃球比賽冠軍,「贏球」的趨近型思考模式就比「不要輸球」的迴避型思考模式更激勵人心。

迴避型目標足以得到反效果最著名的例子,來自有關壓抑念頭的研究。有時候我們會想甩開某個念頭,像是努力叫自己忘掉辦公室裡不愉快的爭執、不要再滿腦子想著前任了,抑或是將腦海裡繚繞不去的惱人旋律拋諸腦後。最近,我兒子日以繼夜勤練小提琴,他的老師要他練日本作曲家兼教育家鈴木鎮一的作品,我雖然樂見小犬的琴藝有所長進,但每當練習結束,我總是迫不及待想將那歡快的旋律趕出腦海。

這番矛盾掙扎讓我想起丹尼爾.韋格納(Daniel Wegner)做的經典實驗。韋格納的實驗很簡單,他募集一群受試者,請他們「不要去想白熊」。然而,聽到他特別提到「白熊」,這些受試者怎麼也無法不去想。換作是你,有辦法不去想嗎?無論你是叫自己別去想你的同事、前任,還是一隻白熊,壓抑念頭的企圖就是一個迴避型目標,你想遠離「想一件不愉快或不該想的人事物」的反目標。

壓抑是出了名地困難,你越是不想去想,腦袋就想得越厲害。刻意壓抑,反而讓念頭更加浮出檯面。之所以如此,有一部分的原因在於,為了確認念頭壓下去了沒,你得問問自己是不是還在想它。每一次確認,就會再次喚起那個討厭的念頭。正因其諷刺之處,這種現象才被稱為「諷刺的心理控制」。壓抑對人來講是一大挑戰,並不好玩。壓抑是件苦差事。

雖然迴避型目標比較像是苦差事,也因此激勵作用較弱,但訂下這種目標不見得就沒有激勵效果。對某些人和某些處境來說,迴避型目標是很有效的。

有些人(姑且稱他們為「趨近型人物」吧)特別受到趨近型目標的吸引,對趨近型目標的反應比較強。玩遊戲時,他們抱著贏的希望。用心理學的術語來說,他們有很強的行為趨近系統。有些人(姑且稱他們為「迴避型人物」吧)則能忍受迴避型目標,並對迴避型目標反應較強。玩遊戲時,他們抱著不要輸的希望。所以,用心理學的術語來說,他們有很強的行為抑制系統。

要釐清你是趨近型還是迴避型的人,不妨問問自己以下兩組敘述何者符合你的情況:「當我想要一件東西時,我會全力以赴」「當我看到機會出現,我會很興奮」,還是:「我擔心犯錯」「別人的批評或責備很傷我的心」。如果你會全力以赴,那你就是趨近型人物。如果你怕犯錯、怕受到批評,那你就是迴避型人物。

有時候,是你的處境決定了你要追求趨近型還是迴避型目標。若覺得自己握有掌控權,你比較會去追求趨近型目標。所以,如果你是老闆,你可能希望受人愛戴,這是一個趨近型目標。但如果你是實習生,你可能希望自己不要惹人厭,這是一個迴避型目標。

對迴避型人物或置身於迴避型處境的人來講,迴避型目標一樣有激勵你採取行動的作用。

為了說明迴避型目標和趨近型目標適合什麼情況,心理學家托里.希金斯(ToryHiggins)將目標分為「應然目標」和「理想目標」。應然目標包括你必須做的一切,像是把門鎖好以策安全、負起照顧家庭的責任等等。理想目標則是你希望或渴望、但不一定要做的事,像是讀這本書或攻讀商科學位。追求應然目標時,以避免損失為努力方向才是合適的。追求理想目標時,則以得到收穫為努力方向較為合適。

舉例而言,當你的目標是保障自己的安全(應然目標),你就可以用「避免人身和財物的損失」來激勵自己。當你的目標是加入合唱團(許多人的理想),則可以用「駕馭某個音域」來激勵自己練唱。

還有,雖然趨近型目標一般而言較為刺激,但迴避型目標卻可能讓人感覺較為迫切。為具體說明,請嘗試完成以下造句:

A、我必須避免______________(填入你的答案)。B、我想要達成______________(填入你的答案)。

現在,比較一下A與B。前者是迴避型目標,可能感覺較為迫切,但較不愉快。後者感覺較為愉快,而且更容易長期堅持下去。

所以,把目標訂為「不要輸」,可能比「要贏」感覺更為迫切,你會對「不要輸」的目標更快做出反應。但長久下來,你會對「要贏」的目標有更大的耐力堅持下去。

最後,趨近型目標和迴避型目標追求起來的感覺也不一樣。實現趨近型目標會帶給你滿足感、成就感和躍躍欲試的感覺,沒能實現趨近型目標則會帶來傷心、失望的感覺。舉例而言,工作上獲得升遷,我就會有成就感。

相形之下,實現迴避型目標則讓你鬆一口氣,你會有平靜和放鬆的感覺,沒能實現迴避型目標則會導致焦慮、恐懼和愧疚。舉例而言,今年去做乳房攝影(為了避免罹患乳癌而設下的應然目標),檢查結果為陰性,讓我鬆一口氣。

激勵學告訴我們,人的喜怒哀樂是很有用的,這些情緒是激勵作用的感覺系統,它們為目標提供了回饋。面對你所追求的目標,一旦心情好,你就知道自己有進展。一旦心情不好,你就知道進度落後了。這種回饋來得很即時,也很好懂。

在追求終極目標的過程中,這些感受本身也是額外的誘因或迷你目標。當我們覺得滿足或放鬆,這些感受便發揮了獎勵的作用。同理,焦慮、愧疚等負面情緒則有懲罰的作用。人之所以有動力追求目標,不只是因為想達成目標,也因為達成目標(或只是有進展)的感覺很好,而失敗的感覺很糟。於是,情緒成了強大的誘因,人甚至會用情緒來激勵自己。你會選擇在「對」的時機感覺良好。假設得知自己即將拿到一份工作,你會先壓下心中的興奮之情,直到結果正式公布為止。你說不想空歡喜一場,但實際上,你是在等待「對」的時機(誘因相關內容詳見第三章)。

整體而言,區別趨近型目標和迴避型目標的意義在於,一旦釐清哪一種目標對你或你的處境較有激勵作用,你就知道如何設下最有效的目標。撇開個體差異不談,一般通用的原則是:對多數人而言,在多數處境之下,趨近型目標(例如追求成功和健康)都比迴避型目標(例如避免失敗和生病)的激勵作用更強。所以,在設定目標時,你應該從趨近型的肯定句思考,以此為基礎做調整,而不是採取迴避型的否定句。

◤問問自己

目標的力量很強大。一旦訂下目標,你會迫不及待想實現它。目標影響你的行為,目標拉著你前進,所以,你不該輕忽設定目標這件事。

如何設定目標,決定了目標的力量。在你眼裡,實現目標若是苦差事,而非令你興致勃勃的趣事,這個目標的激勵作用就減弱了。要訂下「不是」苦差事的目標,不妨從思考下列問題開始:

1你訂下目標了嗎?對你來說,這是正確的目標嗎?你的目標是否適合你這個人?對於你想成為的人而言,這是最好的目標嗎?你可不會想把目標的內容搞錯。2你如何對自己定義你的目標?相對於達成結果所需的途徑,你能否將注意力放在想要達成的結果上,以振奮你追求這個目標的情緒?3你的目標是否抽象得恰到好處?能夠讓你兼顧目標與行動,既不忘你要去哪裡,也不忘要如何去到那裡。4相較於避免你不樂見的負面狀態,你能否以趨近正面狀態、獲得身心愉快的方式來設定目標?你或許覺得迴避反目標的需求較為迫切,但趨近型目標對你的激勵作用可能更大。

( 本文摘自艾雅蕾.費雪巴赫著《達標:芝大商學院教授親授,意想不到的激勵課》,先覺出版提供)

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