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演歌戰略 與購買過 1 次的顧客交往一輩子

演歌歌手如果握過 3,000 人的手,便一生都有飯吃了。圖/freepik
演歌歌手如果握過 3,000 人的手,便一生都有飯吃了。圖/freepik

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讓顧客持續愛你的「演歌戰略」是?

藉由提升利益的不引人注目行銷,與必要的顧客相遇。然後,讓這些顧客持續熱愛你。這是最佳狀況。我稱此為「演歌戰略」。

當我還是孩子、看排行榜的歌唱節目,有時會感到不可思議。節目中以 Live 公布每週排行榜第 10 到第 1 名的歌曲。在排行榜上名列前茅的,主要都是年輕、人氣歌手演唱的流行歌曲。

節目中有介紹排名第 20 名到第 11 名歌曲的單元。而長期盤踞這些名次的是演歌歌曲,都是我不知道的歌曲。我也不認識這些演唱歌手(正確來說,我當時還小,所以對演歌不熟悉吧)。

排行榜每週都會大洗牌,而這些演歌長期持續在 20 名以內。

而令人驚訝的是,在年底發表的全年度排行榜中,這些演歌都會名列前茅。我想這就是自己感受到「在電視上的曝光度高與會不會暢銷不相干」的原點。

自此以來,我持續思考「為什麼演歌歌手明明不上電視,卻能持續暢銷」。

這是後來我從音樂業界的人聽到的內容,他們提到演歌歌手重視的是「與顧客直接見面與握手」。

比起只能在電視上看到的人氣歌手,實際上握過手的歌手更能讓人產生親近感、更加讓人打從心裡想要支持。讓人覺得「那個人出新歌了,來買一下吧」。我學到了「演歌歌手如果握過 3,000 人的手,便一生都有飯吃了」。

如此想來,有很多出身北海道的歌手採取此種戰略。

北島三郎或細川貴志是演歌歌手就不用說了,松山千春、中島美雪、GLAY 等人也很少上電視。但是,他們透過持續現場演出,緊抓顧客的心而持續活躍數十年。

GLAY 每天花 30 分鐘,為粉絲寫生日祝福的戰略

日本搖滾樂團 GLAY 在某個時期以前,經常出現在電視上。這應該是為了吸引顧客參加現場演出的宣傳戰略吧。

1999 年在日本幕張展覽館停車場特設舞台所舉辦的「GLAY EXPO’ 99 SURVIVAL」中,動員了 20 萬人,創下單一藝術家團體收費演出(每一場次)觀眾人數的世界紀錄(當時)。我想他們是在粉絲持續增加超過此規模、現場演出也無法容納得下的時間點,放棄上電視的。

他們從 2010 年開始成立自創品牌、活動,並開設了官方商店「G-DIRECT」。粉絲俱樂部也是由自己來營運。

主唱 TERU 在粉絲俱樂部的公布欄中會配合粉絲的生日,每天為每位壽星個別寫下生日訊息。這雖然辛苦,但收到訊息的粉絲,應該終其一生都會持續購買 GLAY 的 CD 吧。

反過來思考,僅僅是每天持續 30 分鐘,就能夠每天量產出一生持續購買 CD 的粉絲,這可說是非常有效率的行銷。提供顧客持續受到關愛的「特別感」,藉此維持粉絲的忠誠度。為了達到此目的,提供一對一溝通極其重要。比起透過電視,打造關係性微弱的粉絲,創造關係性深厚的粉絲更加有效率。

在公司內部開設「商品諮詢課」的理由

「北方達人」設有「商品諮詢課」。這個部門創設於「快適奧利多」發售之後的不久。

我們要做到不論顧客提出何種問題,自己都能回答的程度才會開始銷售商品。

與商品一同裝箱的「使用說明書」,也是在商品諮詢課完成的。

最初敝公司如同一般企業設有客服部門,由該部門的同仁針對商品努力學習,也進行客戶應對服務。

但是,客服部門的業務內容五花八門,包含了訂單處理、變更配送日、支付方式的問答處理。這與顧客可能提問有關商品、健康或美容等的業務種類相異。

因此,我們便讓這個部門獨立出來。

商品諮詢課的成員由營養師、美容師等具備相關證照者所組成。

這個部門有個規定,就是「不能賣商品」。當顧客提出與商品使用方式相關的提問時,若對方說「希望再追加 1 個商品」,此部門徹底嚴格執行「我幫您轉接銷售部門」的回答方式。

商品諮詢課擔負的是演歌歌手與粉絲交流的功能,也就是如同 TERU 生日祝福訊息般的事情。若生日祝福訊息還要收費的話,那麼代表的意義就變調了。

商品諮詢課的承辦人透過與顧客直接對話,便可理解顧客的心情。顧客會告訴我們他們的煩惱、生活中重視的事物、價值觀、家人的擔憂等。藉此我們也能夠理解顧客的心理層面。

在商品開發與行銷上,這個過程也起關鍵因素。雖然我們在每位顧客身上花費了時間與人事費,但若思考所獲得資訊的質量,這其實是與利益連動的有效投資。

AKB48 也靠著「演歌戰略」大暢銷

在行銷上,「音樂家的戰略」是很重要的參考。

GLAY 是如何屹立不搖?射亂 Q(シャ乱 Q)、月之海(LUNA SEA)、X(現為 X JAPAN)一路上是如何增加粉絲的?他們的活躍程度可以直接拿來當成行銷戰略教科書使用。

基本上這些樂團都是採用「演歌戰略」。

射亂 Q 在大阪城展演廳前的街頭展開活動。與來參加街頭現場演出的人成為朋友。不僅樂曲,也包含以人性互動在經營粉絲族群。

月之海也是如此,他們徹底貫徹重視粉絲的運作方式。X 也是從業餘時代就會在現場演出結束後,和到場的客人交流、舉辦同樂會。如此慢慢累積出客群。

一直仔細觀察狀況的唱片公司製作人,應該也會認為「雖然不很理解他們的曲子,但具有集客能力。如果出道的話,唱片應該會賣」。

抓住顧客極為重要。僅靠樂曲定勝負的藝術家,暢銷程度會受到樂曲的好壞所左右。「這首曲子雖好,但那首曲子不好」,所以經常處在不穩定狀態。另一方面,與粉絲建立起穩固關係的藝術家則能經常保持穩定。

AKB48 由秋元康擔任製作人,其中心概念一般認為在於「以品質與滿足度來抓住粉絲」。

1980 年代同樣由秋元康擔任製作人的小貓俱樂部(おニャン子クラブ)雖然在電視上很流行,但一時的風潮過後便下台一鞠躬。此時,秋元康應該就感覺到一對多的粉絲經營是無法長久維持的吧?

因此,AKB48 採用了小貓俱樂部所沒有的概念。

秋元康應該是將一對一視為行銷的本質,認為粉絲需要 1 個 1 個慢慢培養吧。因此,他打造了能夠直接與偶像面對面的劇場。

傳說第 1 次演出,現場觀眾只有 7 個人。

其他工作人員都是電視圈的人,他們好像認為這種做法「失敗了」,但秋元康自己從最初就思考著粉絲要 1 個 1 個慢慢累積的戰略,並不認失敗。

他確信憑藉這種方式,一定能夠創造出黏著度與忠誠度高的粉絲。後來,實際上粉絲也逐漸增加。

而象徵 AKB48 的「一對一」的「握手會」成了社會現象。AKB48 也運用了「演歌戰略」。

而且,甚至出現了 1 位粉絲買數十張、數百張相同的 CD。

雖然有些人覺得這樣的風潮如此蔓延下去有點誇張,但出現了不惜做到這種程度也想要支持偶像的粉絲具有重大意義。

「一對一打造粉絲」產生了莫大的影響力。

(本文摘自木下勝壽著《億萬社長高獲利經營術:電商老闆賣愈少、賺愈多,還能活過零營收的祕密》,商業周刊提供)

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