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曾靠「美容教父」牛爾爆紅,卻因紅海市場7年虧損…PayEasy如何轉虧為盈?故事要從他說起…

曾靠「美容教父」牛爾爆紅,卻因紅海市場7年虧損…PayEasy如何轉虧為盈?故事要從他說起…。圖/今周刊提供
曾靠「美容教父」牛爾爆紅,卻因紅海市場7年虧損…PayEasy如何轉虧為盈?故事要從他說起…。圖/今周刊提供

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文/張如嫻

曾為國內女性購物網龍頭的PayEasy歷經7年虧損,憑藉企業福利網轉虧為盈,拿下鴻海、中信等8百家企業客戶,它究竟是如何做到的?

近年台灣電商業廝殺激烈,昔日龍頭網家陷入連續虧損,目前貴為王者的富邦媒,也被龐大行銷費用稀釋獲利。就在各家想盡辦法獲利之際,有一家小型電商卻轉向封閉式經營,不接受一般消費者進入網站消費,而讓人出乎意料的是,它現在已經賺錢,這家電商,就是專攻企業福利網的「PayEasy」。

成立於2000年的PayEasy,本來是台新銀行的紅利兌換平台,2001年轉型為電商,分頭發展企業福利網與美妝事業,後者當年靠著與「美容教父」牛爾合作保養品牌而暴紅,帶動公司2007年EPS(每股稅後純益)達27元。

但,這樣的好光景到了2012年,由於國內電商競爭愈趨嚴重,PayEasy開始陷入連續虧損,資本額與銀彈只有大型電商零頭的它,無力砸錢行銷,這導致曾經的業績雙引擎,變成蠟燭兩頭燒,轉型、離開紅海戰場,成為該公司不得不為的難題,而解題的關鍵人物,就是現任總經理李易騰。

時間回到2018年10月。當時,李易騰才剛把自己創辦的生活電商17Life,從裁員逾兩百人的危機中轉虧為盈,原以為可以鬆口氣的他,卻在某天接到一通「長輩」來電,「你下禮拜就來接PayEasy(總經理)吧!」電話那頭講話的人,是與他認識多年、身兼17Life股東與PayEasy董事長的詹宏志。

雖然當下驚訝,但長年亦師亦友的詹宏志邀約,李易騰沒想太多就答應接下總座帥印。只是,本就知道PayEasy近年營運不佳的他,後來踏進公司辦公室,「看到財報數字更驚訝!」原來,該公司已陷入第6年的虧損,而曾經的招牌事業、仍有小幅獲利的美妝業務,營收更不到全盛時期的1成。

問題,不只如此。他還發現,另一大業務企業福利網,最高竟有五成營收來自一般消費者,而非企業客戶,這意味著,公司在這塊業務有一半客群,須與大型電商PChome、momo競爭,但資本額僅是對方三分之一的PayEasy,與供應商議價能力較差,屢屢被客戶抱怨商品太貴,「(當時)就像身體多個器官都出問題,你得同時處理,但必須先把順序排出來。」他比喻。

美妝事業 「抱團求生」奏效

李易騰的第一步,是把營收與客群不斷萎縮的美妝事業,與其他品牌整併。他觀察,擁有美妝商城「86小舖」與指甲彩妝公司「UNT」的華威國際,也面臨客群規模太小、難以擴大經營的問題,於是,他在一八年接手經營不久,主動找上華威高層,眾人與詹宏志後來花了3個月,討論整併後的商業模式。

2019年四月,由詹宏志出面召開記者會宣布,PayEasy旗下的美妝品牌,正式與86小舖與UNT合併,合資成立「美合國際」,2020年,美合併入女裝品牌Wstyle,並改名為「唯品風尚」,由Wstyle的創辦人周品均擔任集團執行長。

這招「抱團求生」,也確實奏效,唯品風尚在2020年底轉盈後,連續獲利至今,身為第二大股東的PayEasy,更認列比2018年事業未切割前更多的獲利。

儘管外界常用壯士斷腕,形容李易騰切割美妝事業,但他卻向我們表示,「我想的,不是老婆跟媽媽掉到水裡要救誰,而是兩個事業體我都要救,只是怎麼救。」而他兩個都要救的第二步,就是PayEasy多年賺少賠多的企業福利網。

深耕B2B 氣炸鍋熱賣千台

電商專家王志仁分析,PayEasy這塊業務過往的問題在於,大部分的人用完公司發的福利金,就不在其企業福利網消費,導致企業用戶(B2B)的活躍度低。而這個問題,又導致PayEasy被迫對外爭取一般消費者(B2C),但這麼一來,它又陷入前述流量與資金不如人,無法為旗下產品爭取好價格的窘境。

提高B2B企業用戶的活躍度,進而提高該用戶的營收占比,是手邊沒有銀彈、必須跳出B2C戰局的李易騰,挽救企業福利網唯一的路,一場用「服務」活絡企業用戶的長征,也就此展開。(閱讀全文…)

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