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30年整合16案 大同區都更王怎麼做到的?

三豐建設的合建案,多半順銷,少有餘屋壓力。圖/財訊提供
三豐建設的合建案,多半順銷,少有餘屋壓力。圖/財訊提供

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曾是台北商業中心的大同區,地主視店面如傳家寶,要談合建是何等難事,但三豐建設有何能耐取得地主信任,而贏得「大同區都更王」的封號?

「我們公司第一件與地主合建案,就是現在的辦公室。」三豐建設總經理游瑞興自豪地對《財訊》報導說,三豐成立30餘年來,9成以上案子都是和地主合建。相較於買素地蓋房,談合建其實是個苦差事;然而,三豐卻能一案接一案取得地主信任與認同,贏得「大同區都更王」的名號。

指標 每坪破百萬元 創區域最高價

根據《財訊》報導,三豐建設自1998年在大同區推出第一案「偉瓦第」,迄今在大同區建案已有16案,主要集中於重慶北路、延平北路一帶,近年則擴及至民生西路、承德路,加總的樓地板面積也有近兩個小巨蛋規模。最具指標「雲極」的一案,更是整合近70位地主百分百同意的危老案,一開案即熱銷,最高樓層成功挑戰每坪破百萬元,創下當時區域最高價行情。

成立於1988年的三豐,早期原始股東自迪化街發跡,是紡織界堪稱大老級的宏洲纖維、中國人造纖維與南光纖維所出資創辦,至今宏洲仍是三豐原始股東。由於地緣性的關係,三豐很早就在大同區立足。董事長洪敏夫經營理念是堅持做好每一件事,尤其三豐專營開發合建,擅長就是與地主溝通,據實以待。

不過,《財訊》分析,早期做整合開發不是件容易的事,游瑞興笑談,「地主最怕建商來,擔心樓蓋到一半變爛尾樓,因此最難就是建立起人與人之間的信任,」特別是大同區一帶,自清末就商業貿易興盛,不乏經商置產代代相傳,許多老屋在地主眼中是「起家厝」,甚至是祖產,「根本捨不得賣!」

由於地區獨特性,游瑞興表示,經常碰到土地是家族祖產,若產權還有爭議,比方父母借名登記在小孩名下,結果父母雙雙過世,其他兄弟姊妹主張也有繼承權,如何說服不動產所有權人與家族共同分配, 就延伸另一道難題。

即使整合難題百百種,「但三豐比較大的長處,是我們懂得地主的需求。」游瑞興對《財訊》記者表示,懂得地主需求,才有進一步談的可能。諸如這裡地主不希望祖產資產有所減損,絕大多數都要住回去,因此需要透過專業及法規制度,盡量創造基地最大坪效,對地主而言,也是一種「對祖先的交代」。再者,這裡地主更在意商業空間的使用,重建後如何把店面效益最大化,也是設計的關鍵。

 三豐建設總經理游瑞興與地主談整合重建,相當重視地主需求。 圖/財訊提供
三豐建設總經理游瑞興與地主談整合重建,相當重視地主需求。 圖/財訊提供

折衝 考量地主需求 創造最大坪效

「合建就是一種合作關係,地主出土地,我們出資金。」游瑞興對此自豪地說,三豐從不拿地主的土地融資貸款,這是對地主最大的保障,而且一開始就說明合作條件,提供公開透明資訊,才是讓雙方能建立互信基礎。例如,2010年推案位於民生西路和重慶北路口精華地段的「鼎極」,基地面積四百多坪,整合時四個家族都願意將土地資產託付給三豐。此外,三豐曾一口氣聯合開賣了3件重建案,其中1案與第一銀行合建,當中地主還有知名藝人張瓊姿姊妹。

《財訊》報導指出,談起都更,至少都是五年、十年起跳,三豐的案子能夠一案接一案,很大一個原因是把地主需求落實在建案規畫中。近幾年,三豐在建案平面格局花了很大的心思,就像時下主流兩房產品,同樣是28坪格局講究每個空間能夠通風、採光,即使廁所也不馬虎。對消費者而言,在同區域挑選同質性產品,格局差異化隨即留下深刻的印象。

負責代銷的巨將廣告與利置行銷提及,根據過往銷售經驗,來購屋的客戶總有幾位是買過三豐其他案子的消費者,有的直接把子女帶過來購屋。游瑞興認為,畢竟地主重建後都要分回,通常對分配選屋都非常在意位置或格局,既然如此,一開始規畫就彙整各個地主的需求,盡可能把每一個格局弄得更理想。

《財訊》也發現,三豐的作法等於以地主需求為重,有了地主滿意度就是最堅強後盾。未來這些地主入住新房,原本住在外地的子女有可能看了喜歡,也就近買一戶搬回來一起住,或者介紹親朋好友來看看,從既有客戶深耕成為了長遠客戶。

過去談合建案,建商與地主多處於對立角色,但三豐推翻了這樣局面,攤開以往建造的十六案就是最佳活招牌,有些地主有改建需求甚至直接登門造訪,有些經商在地客認同品牌看了喜歡地點,一出手就不只買一戶。

近期,三豐在大同區進行合建案至少6、7案,除了正在銷售鄰近大稻埕商圈的「雲迪」,另「承德路3段」一案,整合43戶地主,正進行拆屋階段;正對延平國小的連棟2層樓公寓,從都更轉危老,再從危老轉都更,基地664坪整合149戶地主,今年下半年規畫送審事業計畫。

淡定 瞄準剛性需求 無畏市場緊縮

此外,《財訊》報導指出,整合十餘年的「承德路一案」,基地近7百坪,之前為和欣客運承租轉運站,距離台北車站不到5百公尺,被三豐視為指標大案,預計下半年開案銷售。而該案巷弄的對面公寓,也在去年同意與三豐合建,整合669坪基地,近197戶地主。

對於近期房市雜音紛沓,價量呈現下滑趨勢,是否影響都更危老的整合?游瑞興表示,房地產市場本就高低起伏,但與地主談合建是最不受景氣影響,原因是整合開發何時成案「不知道」,不一定會碰上景氣緊縮;就算碰上了,與地主合建分回比率約占4成,其實量並沒有想像中多,受市場影響相對性較小。

但他也坦言,政策性打炒房,對新案銷售或許有影響,不過三豐從根本著手,建案一開始產品定位就著重在符合市場性;「當很多消費者要買你的房子就是剛性需求」,顯見三豐深耕在地的品牌,有一群粉絲支持著,才能不畏景氣波動在大同區蓋出一棟棟大樓。

(本文出自《財訊》雙週刊683期,作者陳雅玲)

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