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催眠式銷售第一步 先學會自我催眠

在銷售事業上,你怎麼認定自己,你就會成為什麼樣的人。圖/freepik
在銷售事業上,你怎麼認定自己,你就會成為什麼樣的人。圖/freepik

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精準來自於完美,而完美來自於苦練。──威力行銷研習會創辦人張世輝

如果你是位銷售人員,你是否已經有一些(或很多)已成交的顧客?當你的答案為「是」,那麼,恭喜你,在你促成交易的當下,你就已經是一位催眠師了。

問題是:你卻不知道自己是如何辦到的?

你有沒有這樣的銷售經驗:你成功地向A顧客銷售的方式、話術與同樣價格的產品,對A顧客有效,拿去對B顧客銷售時卻不管用?這是怎麼回事?

如果你是位業務主管或銷售領導人,你是否已經在帶領一支業務團隊?你領導的下線(或事業夥伴)不論人數多寡,你是否發現,你把你在銷售上的經驗與專業知識教給大部分的事業夥伴,然而,有些人做得很好,而另外一些人的銷售成績卻經常慘不忍睹,即便你已經教了他們所有你知道的專業知識。

如果你很勤奮而又努力,並且這又是你的人格特質,那麼,你已經在銷售事業上有了成功的基石。

那麼,為什麼又有將近百分之八十的銷售人員卻只能將銷售當作糊口的工具?難道,他們不夠勤奮,抑或不夠努力?

英語裡有這麼一句話,我覺得對以農立國的中國人而言,實在具有相當的挑戰性: Work smarter is better than harder. 聰明做事比拚了老命做事卻不怎麼奏效要好太多了。不過,咱們老祖宗代代相傳,「努力」本身已經被泛道德化。如果,你很聰明卻不怎麼努力,可是銷售的成績與收入比起其他百分之八十的銷售人員多出好幾倍,猜猜,你通常會被冠上哪些封號?

時代演變,老祖宗的智慧雖言猶在耳,然而,君不見各種以提升工作效能為名的企管新知、工作流程再造、策略之說甚囂塵上,當然,對你而言,凡事以效率、效益為出發點,只能使你在銷售事業上更上層樓。

現在,來談談催眠式銷售吧!在銷售事業上,你怎麼認定自己,你就會成為什麼樣的人。

學習催眠式銷售的第一步,就是先學會「自我催眠」。問問自己下面這些問題,看看你的第一個反應(或說自我回應)是什麼?

一、你有沒有一個月收入百萬的想法?(你應該停在這問題上,等個三到七秒鐘,然後聽聽自己的內心回應)接著,再看看第二個問題。

二、你有沒有一個月收入百萬的做法?(這花不到你兩秒鐘就有答案了)別著急,還有另一個很棒的問題要來了,那就是──

三、你有沒有一個月收入百萬的習慣?

這三項問題與你的自我認知有什麼關係?自我催眠就是你選擇相信某個信念,又叫「自我認知」。

你如果是個業務新手,當被問到:「你在銷售事業上如何看待你自己」時,你的回答會是:「我是業務新手。」這也是大部分人的答案。然後你會發現,你的業績就是一個新人的業績。

你如果是個頂尖銷售高手,當被問到:「你在銷售事業上如何看待你自己」時,你的回答會是:「我是個頂尖的業務高手!」當然,這也是大部分Top Sales的答案。然後你會發現,你的業績就是最高的那一個。

一個人的自我認知通常就是一種「自我設定」。下回,注意你身邊有沒有想減肥的人,看看為什麼百分之九十以上想要減重的人從未達成心願。他們的模式幾乎都出自同一個模子:第一次,他興奮地告訴你,他正在使用日本的產品來達到減重效果,過了兩個禮拜,他又換了土耳其的某種具有神祕療效的神奇果汁;又過了十來天,猜猜看,沒錯,他又換了泰國的某某方法;半年過後,一兩肉也沒少,這是怎麼回事?

你只須問他一個問題就夠了,這個問題就是:「你到底相不相信自己辦得到?」你得到的答案大多是:「我已經試過所有方法,可是……」「我已經試過所有方法,可是 ……」

這句話真正的意思是:「我根本不相信自己做得到,我只是試試看,碰運氣,不試怎麼知道呢?」

這就是「自我認知」,無論你怎麼努力,你的自我認知永遠會影響你努力後的結果。這種說法很怪吧!然而,每個人做每一件事都會被「自我認知」影響。所以,不是你努不努力去銷售,你該問的第一個問題是:你到底相不相信你能夠月收入百萬?而且,就從最近的這個月開始!

當你的自我認知調整到一個較高層級時,你的信念會隨著調整,就像是:你不相信自己賺得到,那麼不管你怎麼以外在行為去努力,你就是賺不到。

所以,當你說你做不到時,你是對的。你的腦神經系統與潛意識開始接受「暗示」,而「暗示」的力量大到你無法想像,只是,它卻不輕易讓你發現。反過來說,當你相信自己做得到時,即使現實環境都不利於你,你達成目標的可能性還是大於現實環境的不足,也就是說:當你相信自己辦得到,你就辦得到!

這個「自我認知」的道理很簡單,卻很少人知道它是如何影響人們做任何事的成果與成就。如果你發現自己不管怎麼努力,你的銷售成績僅能糊口,或許,你該好好的將這一章節重複咀嚼,看看原來的自我認知是什麼,是否該重新調整到更高層級上。當然,你可以一次調高一點,等達到了,再往上調,然後不斷重複這個過程。

如果你的月收入現在是五萬,你可以調整自我認知為:我要在三個月內讓平均收入由五萬增加為八萬。你知道,逐步調整目標,你的自我認知比較容易接受且相信。不然,一下子調得太離譜,自我認知不接受更不相信,你還有達成的勝算嗎?千萬別和自我認知嘔氣,你鬥不過它的!學習和它成為好朋友,隨時把握機會充實自己賺錢的能力;自我認知喜歡學習有效賺錢的方法,藉由學習與執行,你的自我認知就會不斷地被灌溉、成長、收成、再灌溉、再成長、再收成⋯⋯

生生不息,然後,你就會有一個生龍活虎般的自我認知。所以,你現在的自我認知讓你賺到這些錢,而你想要賺更多,是嗎?先調整你的自我認知吧!

案例

有位壽險業務經理,他的老朋友,同時也是他的客戶,向他購買人壽保險已經超過十年,當這位業務經理帶著公司新產品去「看看」這位老朋友時,他當然不會放棄說明產品的機會。

這位老朋友聽完他的精彩說明後,告訴他過些日子再說吧,反正都已經是老朋友了,不急於一時。業務經理很有自信的離開了銷售的話題,因為他的「自我認知」也覺得這是一定簽得下來的case。他們聊聊家常,隨即業務經理就離開客戶家,在回程的路上,他打開收音機,聆聽著電台播放的音樂,心情甚是愉快。

三個禮拜過去了,業務經理出現在老朋友家中,他簡直不敢相信自己的耳朵,老朋友已經在三天前,向另一家的壽險顧問購買了同質性的商品。「我實在不懂,這是怎麼回事?」他帶著滿腹的疑惑,同時又有幾分的挫敗問道。更讓他覺得氣餒的是,這位「搶走」客戶的同業竟是個只做了八個月的菜鳥!

老朋友和經理談到:「我發現這個年輕人有一股你沒有的銷售熱忱,沒錯,你的經驗、資歷、專業都沒話講,然而,他卻付出了自己最大的熱忱,只為了爭取為我服務的機會!當我告訴他,我已經有你這位專業的好朋友,幫我做了很完善的壽險規劃時,幾乎每三天,我就會收到他替我及家人向上帝禱告的祈福信,他同時也祝福你,願上帝給你更多的智慧與健康,去服務更多的家庭與客戶;在我明白向他表示我不會向他投保後,他依然持續地做著相同的事,我想,他真正在乎的,是對顧客真摯的關懷,他既不惡性競爭,又不以退佣為爭取客戶的手段,我想,是他的真誠與熱愛生命的態度打動了我。」

「你很專業,但是我已看不到也感受不到你的熱情,你彷彿是個商品解說員,解說的很專業,但似乎因為我們之間朋友的這層關係,我感覺不到你像他一樣那麼在乎我的感受。」

永遠不要將和顧客的關係視為理所當然,顧客,是銷售人員、企業主手上的小雞,需要細心的呵護與照顧。

本章重點:1.聰明的做比只是努力做卻不奏效要重要多了。2.努力不是不對,而是要將努力擺對位置,不要「白努力」。3.在銷售事業上,你怎麼認定自己,你就會成為什麼樣的人;屢試不爽。4.你的自我認知會影響到所有外在行為的努力。 5.細心呵護顧客,不要把和顧客之間的關係視為理所當然。

(本文摘自張世輝著《催眠式銷售‧17週年暢銷增訂版:不著痕跡改變顧客的認知,成交率最強的銷售方程式》,高寶出版提供)

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