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億萬富翁不會想市占率 而是想要整個市場

億萬富翁想的總是擄獲整個市場,或自己開創一個全新的市場。圖/freepik
億萬富翁想的總是擄獲整個市場,或自己開創一個全新的市場。圖/freepik

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如果百萬富翁想的是市占率,億萬富翁想的就是擄獲整個市場,或自己開創一個全新的市場。馬斯克和貝佐斯就是這樣建立他們的事業,總是假設自己會主宰(甚至擁有)所有他們進入的市場。所做的一切都是在瞄準這個結果。

SpaceX 為太空軌道發射產業帶來的成果無人能及。地球上除了馬斯克的星鏈(Starlink),沒有其他人擁有一萬兩千顆網路中繼衛星。特斯拉是在古板的汽車產業中拼湊出來的新創公司,但還是在電動車領域遙遙領先。

亞馬遜的聯盟計畫每月約有五億次訪客瀏覽。亞馬遜店面平臺(Amazon Storefronts)支援了兩萬名小型零售商,全球電子商務市占率約為40%。

我為了本書訪問梅薩石油公司創辦人皮肯斯,他的遠大思維令我非常吃驚。他的唯一任務是讓梅薩石油公司成長,而第一個收購目標,是他自己公司的二十八倍大。結果他還真的成功了!接著他又找上產業內的大公司。每次收購活動無論有沒有成功,他和投資人都能賺到數百萬美元。

他有異於常人的能力,能夠及早注意到市場趨勢,再用積極到近乎瘋狂的計畫進入市場。有次他注意到天然氣價格的早期趨勢,於是積極的買進期貨,然後突然間就掌控了整個產業。

還有其他人也曾經做過類似的誇張舉動,像是巴菲特、比爾.蓋茲(Bill Gates)、理查.布蘭森(Richard Branson)、賴利.佩吉(Larry Page)、謝爾蓋.布林(Sergey Brin)、賴瑞.埃里森、袁征(Zoom 創始人)──他們全都成功創立驚人的事業,並且完全支配了市場。

有些人繼承了基金遺產,但大多數人都是白手起家,建立自己的企業和財富。而他們的共同點是:找到投資人和團隊,幫助自己達成集體規模。

這意味著億萬富翁的心態跟我們不同嗎?其實不是你想的那樣。他們確實有看到更大的可能性,以及達成目標的途徑。而且為了實現計畫,他們願意做任何事情。這聽起來就是我們討論過的標準野草心態,他們只是心態更強烈而已。差別在於,他們有能力將力量乘數用在集體規模,讓每個行動都獲得更大的效果。

我們也能夠增強野草心態,將力量乘數用在集體規模。我們可以當文靜的蒲公英,一塊草坪接著一塊,強勢奪取新地盤;也可以當可怕的糙果莧,噴出數百萬顆種子,迅速進化以克服任何挑戰,並且支配數百萬公畝的領地。

我認為這非常激勵人心,無論我們是個人創業、新創公司創辦人、中小企業業主、上市公司主管或加盟主、新手或老將、百萬富翁或億萬富翁,同樣的系統可以給我們每個人新的槓桿作用。畢竟我們培養的心態,以及用來成長的策略,全都系出同源:野草。

世上沒有「百萬富翁心態」,也沒有「億萬富翁心態」。只有野草心態的強弱之分。而且百萬富翁和億萬富翁也沒有專屬的成長模型。無論規模大小,野草心態的八個層級,可以應用於每一個人。

差別在於,我們想要用多大的力道,去應用野草提供給我們的方法。事業規模也是同樣的道理。我們可以選擇維持小規模、無足輕重,或是成長為大規模、舉足輕重。

這種力道的提升,反映在培養野草心態的方法,以及實行野草策略的力道。

但最大的因素,在於如何擴大規模。我們見識過一比一槓桿與多通路規模的經營方式有多大的差異。光是這樣就足以讓生產力和成果大幅躍進。

而野草告訴我們,最大幅度的躍進,就是將集體規模結合力量乘數。集體規模的重點在於創造一個既飢渴又積極進取的團隊,由積極的投資人、專家與夥伴組成,執行並持續改善凶猛的成長流程。

「力量乘數」這個術語來自軍事科學,意思是「任何能夠讓一個單位達到更大戰果的因素」。先進的科技、武器、訓練、後勤、策略和心態,全部結合在一起,讓軍隊更有成效,使他們對任何敵人都有優勢。無論是現代戰爭、還是孫子寫《孫子兵法》的時代,都是同樣的道理。勝利屬於優勢無可匹敵的軍隊。

W.E.E.D.S. 模型的每個層級都能培養這種不平等優勢。種子策略幫助我們,以壓倒性數量的意識和市場吸引力,獲得支配性的立足點。種莢策略讓這些意識和吸引力變強好幾倍。帶刺策略捍衛我們的地位與智慧財產,並阻擋對手進入市場。分割策略使我們維持平衡與警戒,準備好防禦任何破壞。葉叢策略讓我們一直尋找並發展更多不平等優勢。藤蔓策略給我們更快、更具支配性的管道,進入市場並獲得關鍵資源。生根策略管理資產,讓公司的整體價值極大化。土壤策略在我們周遭創造優勢,強化成長潛力。

它們全都是力量乘數。

在寫這本書時,我驚訝的發現野草策略模型適用於事業中的一切,以及所有跟拓展規模有關的事務。我們不只是野草;我們的大腦奔流著好奇心、想像力與創造力。我們不斷學習新東西;我們有熱情、靈感和本能。

野草沒有這些東西,但奇怪的是,它們全都符合野草模型。我們用好奇心與想像力製作、發明的事物,全都成為不平等優勢、力量乘數的一部分。我們打造的聯盟、建立的關係、進入市場的管道,以及獲得的資源,全都是力量乘數。

這意味著一件事:如果想要像野草一樣拓展規模,就必須抱持野草心態、應用 W.E.E.D.S. 模型、將一比一槓桿換成多通路規模,然後再換成集體規模,並且把力道提升到最大。任何百分百野草都會這樣做。

野草攻勢

馬斯克無所畏懼的追求別人眼中不可能的目標。他的每個事業都打破了傳統的市場典範,進而支配這些市場。集體規模以最大的可能性,將團隊要素引進成長流程。員工、投資人、聯盟、粉絲,以及追隨者,全都團結起來推動企業前進。關鍵在於從一比一槓桿進展到多通路規模,再來是集體規模,同時應用力量乘數。

野草策略的力量乘數是指將不平等優勢,應用在你的市場。

(本文摘自史杜.海內克著《野草攻勢:以小欺大、蠶食市場,野草模式經過億萬年考驗,是最簡單的奪利與成長方式。》,大是文化提供)

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