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創業募資從找熟人介紹開始

創業募資要提高成功率,探討Facebook案例中,首先必須熟人介紹的案件、且對方要很懂這領域,最後是這個熟人也表達投資意願等三個關鍵,做早期的募資這三個要素要牢記在心。圖為Facebook母公司Meta執行長祖克伯。圖/美聯社
創業募資要提高成功率,探討Facebook案例中,首先必須熟人介紹的案件、且對方要很懂這領域,最後是這個熟人也表達投資意願等三個關鍵,做早期的募資這三個要素要牢記在心。圖為Facebook母公司Meta執行長祖克伯。圖/美聯社

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文/沈立平■創投公會會員、益鼎創投業務協理

先從Facebook的傳奇故事開始說起,2004年LinkedIn創辦人霍夫曼(Reid Hoffman)帶著當時只有20歲,大學還沒畢業,看起來是個害羞內向工程宅男的祖克伯(Mark Zuckerberg)來找Paypal創辦人提爾(Peter Thiel)。當時提爾賣掉了Paypal,成立了自己的早期投資基金。這次見面後,提爾開一張50萬美元的支票給祖克伯,獲取了Facebook約7%股份,臨走之前還不忘交代祖克伯,不要浪費這50萬美元。同時,霍夫曼也跟著一起投了四萬美元,金額雖然不多,但是也算支持一個年輕人創業。

故事後續的發展大家應該也很清楚,霍夫曼和提爾都從Facebook的早期投資上得到巨大的回報,提爾一戰封神,自此成為矽谷傳奇。但是,這個故事最關鍵的是霍夫曼如果沒有主動帶上祖克伯,找上彼此信任基礎很高的提爾,甚至表明自己也會投資四萬美元,故事可能就完全不一樣了。

■借鏡Facebook創業成功的三個要素

筆者建議,創業募資要提高成功率,可以從Facebook的案例歸納出三個關鍵因素:首先是必須熟人介紹的案件,提爾和霍夫曼都是Paypal的老同事,彼此在前一個新創項目已經有革命情感和信任基礎,提爾相信由霍夫曼介紹來的案子,肯定也不會差到哪去;其次是這個熟人最好很懂這個領域,當時霍夫曼創辦並正在經營LinkedIn,而LinkedIn也是一種社交網路型態,那可以推論霍夫曼就是網路社交產業的專家,產業專家介紹來的Facebook一定有其特殊之處;最後是這個熟人也表達投資意願,前面兩點總結是懂這行的靠譜熟人介紹來的案子,而且這熟人也願意自己掏錢投資這個案子,金額雖然不多,但是深具象徵意義,如果你要做早期的募資可以把這三個要素牢牢記在心中。

為什麼靠譜的熟人介紹,對於創業早期募資尤其關鍵。因為投資其實是一個信任關係建立,這個創業者值得被相信是投資的前提,但是投資者即便花時間和創業者溝通,都很難一下子建立起彼此足夠的信任,另外因為早期的投資項目能夠做盡職調查的資料很有限,甚至更多只有概念、產品雛形、粗糙未經驗證的商業模式,所以大部分的天使投資人都傾向只投資熟人介紹的公司。

創業者在建立自己的聲譽和可信度之前,要找到人願意投資,甚至跟投資人直接面對面簡報,其實都是不容易的。如果某人已經在你的目標投資人心中有了一定的地位,你能透過某人推薦介紹,那就有機會達成和投資人的直接會面,也提高被投資的機率。

■早期募資可從「3F」開始

早期的募資,筆者建議還是從「3F」開始,也就是Family、Friend、Fool。如果你去找你的家人、親戚和朋友募資,但是他們都不願意支持,你要說服一個素昧平生的投資人進行投資,其實希望也很渺茫。筆者常講,如果你的爸媽看了你30幾年一路長大過程,都沒法相信你、支持你,那你在路上用一個小時想要說服一個陌生人相信你、支持你,會有多困難啊。

是否找家人、親戚、朋友投資其實也是一個爭議許多的話題。筆者個人觀點,是創業募資可以看作是一個同心圓理論,創業者必須先說服自己、說服另外一半、說服家人、親戚、朋友,再逐步往外擴張到客戶、員工、股東支持。創業者若害怕家人因為投資你而賠錢過意不去,其實外面投資人的錢也是辛苦一點一滴累積起來的。所以,不管是自己的錢、家人的錢、還是外面投資人的錢都是應該一樣被重視的,做好心理準備才開始進行創業和募資,而且當創業者拿到第一筆投資款項開始,其實也就背負起了更大的責任和期許。

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