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新創的9個獲利方程式 這企業靠巧虎獲利翻倍

●新創及中小企業進化九大獲利模式,如AWS賣的是雲端服務,包括賣售後服務、平台、網路市集,如何讓顧客滿意是重點,並進而提升企業競爭力。圖/美聯社
●新創及中小企業進化九大獲利模式,如AWS賣的是雲端服務,包括賣售後服務、平台、網路市集,如何讓顧客滿意是重點,並進而提升企業競爭力。圖/美聯社

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文/王建彬■商業發展研究院院長

在新創事業中最痛苦的就是獲利模式,商研院根據這幾年的經驗,進化了商業模式的九大獲利模式,對台灣中小與新創企業應該有所助益。

首先就是賣產品與衍生品模式,產品需注意FABE,也就是屬性特徵、優勢、利益及證據,產品的目的有四點:在解決「痛點」、滿足「甜蜜點」、具「引爆點」與讓顧客哇的「尖叫點」;除定位(產品、市場、行銷)清楚、具差異化,還需找出未滿是需求。產品必須經過MVP(Minimum Viable Product)也就是最小可行產品,獲取使用者回饋,快速修正產品。

賣產品與衍生品就是要讓顧客滿足,可以利用釣餌模式(刮鬍刀刀把與刀片組合)、品牌授權或者自我品牌的方式創造營收。好市多(Costco)賣場內愈來愈多Costco自我品牌即是一例。商研院曾經輔導台南的台農公司,利用品牌授權日本巧虎圖案,印於該公司純水濕紙巾上,對小朋友更具吸引力,業績由2.5億翻倍的成效。

第二個就是賣組合產品,也就是說,用使用價值、獨特創新價值、貼上知名品牌價值、產品延伸價值、產品細分價值、名人簽名紀念價值,逐步提升層級,價值逐步提升,可讓一個杯子由30元賣到3,000元。

第三個是賣服務,包括賣售後服務、平台、網路市集,如何讓顧客滿意是重點,賣Good,不是賣Goods。AWS賣的是雲端服務;Appier賣的是AI驅動的全方案解決方案,包含數據與CDP;ikala賣的是雲端AI與數據行銷;Gogolook賣的是資安服務。國內Q burger早餐連鎖為建構完整數位轉型發展,在商研院協助下與ikala建立關係,彌補在數位轉型的缺口,適時提升競爭力。

第四個是賣解決方案,包括硬體+軟體+內容+服務,主要的目的在讓顧客成功,最經典的案例是IBM的total solution方案,此也衍生GE與米其林輪胎以使用時數/公里數計價,包套服務。以目前最熱門的ESG為例,包含每年ESG教育訓練、碳盤查、碳權交易、社會影響力布局與公司治理透明化輔導、協助申請政府計畫、永續報告書撰寫與更新,是標準的解決方案。

第五個是賣體驗,星巴克第三空間的沈浸式生活體驗即是一例,顧客可以一邊喝咖啡,同時社交、工作或是放鬆享受,當然星巴克也擁有貨真價實的商品。製造業如商研院輔導的福壽公司與桂冠企業,由製造業延伸至服務業日益增多。福壽的火鍋料理體驗全是該公司所種植的農林漁牧產品,強調健康與均衡飲食的體驗;桂冠則開出廚房體驗店,藉由親自下廚做出幾道美食,融入情境,帶動消費。此正如「體驗經濟時代」作者所提的,服務是「省下時間」,體驗是「好好花時間」。

第六個是賣標準,讓顧客認為你是權威,微軟Intel Inside就是一例,自行車的Shimano也是一例,大家在搶歐規、美規制定權等都是如此,誰控制了標準,誰就有主導權。歐盟碳邊境調整機制(CBAM)碳關稅的課徵就是未來要因應的挑戰。

第七個是賣價值鏈整合或專精,你可以當一個垂直跨越者(Layer Player),如微軟每台電腦中都有Office軟體,各行各業都用;可以是指揮家(Orchestrator),在價值鏈中只做自己專精,其餘外包,但指揮有序,大部分美國公司,如Nike等,生產多外包,自己指揮協調價值鏈;可以是造市者(Market Maker),如momo經營電商,媒合多數顧客與多家供應商,利用排行榜、新品推介、限時搶購、今日秒殺;也可以是個人化代理(Personal Agent),做所有企業的窗口,如亞馬遜書店,形成單一窗口服務所有買書者,其App可精準估出送達顧客手上的時間。

第八個是賣生態系,以樞紐企業為核心,結合星系企業,創造賣點。可以是平台型、問題解決型與價值創造型等三種。商研院執行中小與新創企業署應用創新經濟,開拓新巿場計畫,以台中老爺行旅酒店為樞紐廠商,連結20餘家廠商,規劃背包客三條路線,利用數據分析,調整目標市場、產品組合、營業時間、服務流程等商業模式,增加營收5,000萬元以上,就是賣生態系的好案例。

第九個是賣思想,讓顧客成為永遠的忠誠者,可口可樂賣得是美國生活方式,麥當勞賣得是美好的回憶、到國外看到麥當勞就知有一定的服務水準與產品品質,讓人安心,深得人心。國內的金門58度高粱酒賣的是高級酒的深層印象,也是一例。

以上九個,從賣產品/衍生品、賣組合產品、賣服務、賣方案、賣體驗、賣標準、賣價值鏈整合或專精、賣生態系與賣思想,是商研院多年來進化的研究,企業可多加善用之。

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