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斑痕蘋果竟然賣得更好?廣告大師用這一招化缺點為特點

《企劃學:打造企劃腦,讓你的方案更有說服力》書摘精選

高山冰雹襲擊留下的痕跡,反成為蘋果產地品質的證明。圖/freepik
高山冰雹襲擊留下的痕跡,反成為蘋果產地品質的證明。圖/freepik

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顧名思義,所謂化缺點為特點法,並非設法把缺點減到最低的限度,而是充分利用此一缺點,化腐朽為神奇,順利解決問題的一種方法。

台灣目前的影視圈內,除了俊男之外,醜男也能走紅,他們常說的「我很醜可是我很溫柔」,就是化缺點為特點。

斑痕蘋果

美國的斑痕蘋果,是化缺點為特點的典型例子。

詹姆斯‧楊(James Young)是位在美國新墨西哥州山上種植蘋果的果農。他每年都用郵購的方式,把一箱箱的蘋果寄給各地的顧客。因為他對自己蘋果的品質很有信心,所以大膽採取不滿意包退的銷售方式。換言之,假如顧客對所收到的蘋果不滿意,可以退貨並立刻退錢。

多年來,他的生意一直很好。不料有一年冬天,新墨西哥山上下了一場罕見的大冰雹,蘋果由於受到冰雹的襲擊,個個出現斑痕。面對整園受損的蘋果,詹姆斯悲痛欲絕。

詹姆斯內心盤算著:「怎麼辦呢?到底要冒被顧客退貨的危險,還是乾脆退還所有的訂金呢?」

他越想越懊惱,愈想愈傷心,於是順手摘下一個蘋果狠狠地咬一口。這時,他突然發現受損的蘋果雖然外表難看,卻比平時更香、更甜、更脆。他自言自語道:「多可惜啊!好吃卻不好看,有何補救之道呢?」

詹姆斯搜索枯腸,苦思數日,終於想出妙點子。他照樣把受損的蘋果裝箱寄給顧客,不過在箱裡都附了一張紙條,上面寫著:「這次寄上的蘋果,表皮雖然有些斑痕,請勿擔心,那是高山冰雹襲擊所留下的痕跡。只有寒冷的高山才能生產出香脆可口的蘋果,這些斑痕證明了它們生長在寒冷的高山上,非但不影響其品質,反而有一種獨特的風味。」

顧客收到貨之後,不但沒人退貨,還有人要追加。這位化缺點為特點來解決困難的果農,後來轉向廣告業,成為揚名全美的廣告大師。

監獄旅社

美國企業家葛樂西也是「化缺點為特點」的高手。

美國羅德島新港市的監獄,蓋於 1723年,因年久失修不堪使用而荒廢多年,新港市政府一直撥不出經費處理這座監獄,幾任市長都很頭痛,不知如何是好。

1990年,企業家葛樂西運用「化缺點為特點」的概念,以三十萬美元向市政府買下監獄之後,又花了四十五萬美元整修完畢,再以「監獄旅社」(Jail House Inn)對外公開營業。

葛樂西化監獄為旅社。這家監獄旅社每天收費八十五美元,具備有下列的特點:

→1. 每個房間都陰森森、冷冰冰的,既無電視,也沒有收音機。

→2. 住進旅社的旅客,都必須換穿有橫條的囚衣。

→3. 三餐採自助方式,所有餐具都是監獄專用的鋁製品。

→4. 旅社的管理員打扮成獄卒,二十四小時在門外看守。不到住宿期滿,不得提前退房離去。

因為監獄的牆壁有四十五公分厚,隔音特佳,許多想體驗牢獄生活的新婚夫妻還趨之若鶩呢!

文章來源:郭泰著《企劃學:打造企劃腦,讓你的方案更有說服力》,時報出版提供

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