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商業談判技巧 利用5%經驗法則展現你的野心

《逆襲談判》書摘精選

不管選擇什麼樣的談判目標,都不要單純過分讓步,然後用妥協、滿意即可的理由來合理化這些作為。圖/freepik
不管選擇什麼樣的談判目標,都不要單純過分讓步,然後用妥協、滿意即可的理由來合理化這些作為。圖/freepik

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展現出發揮創意的意願

很多人不喜歡談判的原因是動機矛盾;你想和對方合作,但雙方又都想為自己好,感覺就像是要同時跳舞和打拳擊。談判對象也會有和你一樣的矛盾感,這也是一個你們都會覺得壓力大又焦慮的原因。如同所見,希望感覺好一點、雙邊可以合作,非常合情合理。然而,談判的本質就可能造成損人利己的結果。因此,要如何在雙方都很清楚競爭關係存在時,讓對方感受到你真心誠意想要合作、為對方好、試圖一起找出讓雙方滿意的創意選項?要如何在雙方都戴著拳擊手套時,真誠地邀請對方共舞?

溫暖取勝指南的第三部分就可以回答這個問題,它的概念是要做好規劃,讓你說話的方式能透露自己真心尋求合作、真實展現你希望這紙協議讓雙方滿意,而且你知道該怎麼做到這一點。這不是在吹噓或鬼扯,你沒說要把整家店拱手送人或是忽略自己的需求。事實上,你大可承認自己也想得到好結果,你要說的其實是相信世界上真的存在能讓雙方都開心的方法,這件事的優點就是它一點也不假。所以,你到底要說什麼?

一、精心設計的引言。

二、精心設計的提案。

讓我們再次回顧電腦零件合約的例子,看看上述這兩點是什麼意思。

在精心設計的引言中,你要形塑即將提出的提案,你的說法要讓對方開始感受到你滿懷希望、樂觀、有建設性,而不是貪婪、憤世嫉俗或短視近利。在我們的例子裡,你或許可以這麼說:「好,現在我已經聽過您的說法、了解您的顧慮,也分享我的一些顧慮,讓我提出一個提案,看看您的想法如何。只要我們可以找到符合我的需求,以及您的需求的結果,並不是非要特定數字不可,而我很確定我們可以做到。」

你不需要背誦這段說辭,關鍵是掌握它的精神,這兩句話彰顯出幾個重要的談判操作。你不需要一口氣把這些概念全部說完,重點是要先規劃好在對談時,你要在提案之前先找到一個時機,至少傳達這些概念的其中幾項:

● 這段時間談判進展緩慢。

● 你一直認真傾聽對方重視哪些事。

● 你們有些共同利益。

● 你只是建議,而不是要求。

● 你有彈性。

● 你對自己重視的事情很堅持。

簡單來說,你要把重點放在利益、事實和選項,藉此展現自己既堅強又善良。你展現出對對方的尊重、建立信任且融洽相處,並逐漸了解狀況。為了達成這些事,你花費時間好好熟悉對方、仔細傾聽,因此得以掌握對方的需求。你也幫助對方理解自己的需求,所以他們比過去更有可能接受你的創意提案。不過這並不代表要全面開誠布公,好比你的渴望(例如「倘若我們今天無法成交,明天就要破產了。」),只需要向對方透露,你認為向對方分享很安全也合理的一些資訊就好。

準備要說什麼內容時,可以在I FORESAW IT計畫的融洽相處部分(第二章),把這些要點全部列出來。你也可以和隊友進行角色扮演,藉由練習把這些資訊說出口(第五章)。

有時候,不要提出初始提案會比較明智。如同在第四章提到的狀況:你覺得自己知道的不如對方多,並且希望避免低估自己的身價,但是因為某些因素,你還是必須在當下和對方協商,這時候就不該提案。如果是這樣,你可以使用幾乎一模一樣的開場白:

「好,現在我已經傾聽一段時間、大致了解您的顧慮,並分享一些我的顧慮,讓我們探討一些細節。只要可以找到符合我的需求,以及您的需求的結果,我並沒有執著於特定數字,我確信我們可以做到。您心中的提案大概是什麼樣子?」

如果你提出初始提案,記得用建議的方式提出,而非選定立場似地提出要求。例如,你可以說:「我們可以接受一百二十美元加上兩年退款保證的協議,單位價格還可以再談。」或是「我們建議單位價格一百一十美元,加上兩年退款保證。」講完後不久,你或許可以接著說:「每件事對我們來說都很重要,但價格是我們最重視的。」這種說法可以展現出你準備好做取捨,但是又不至於減損特定議題的價值;相反地,如果你說:「我們在乎價格,不在乎保證條款。」等於是在鼓勵對方說:「好,你何不就給我們超優惠的保證?」

如前所述,研究顯示專家很清楚這樣的技巧。相較於逐一針對各個議題協商,整包提案往往可以促成讓雙方更滿意的協議結果。因此,不要只針對單一議題提案,反而是一次就處理數個或全部的議題。接下來,你就可以把所有議題綁在一起操作,嘗試主題間與主題內的各種取捨情境。你製作的TTT表會讓這件事變得輕鬆。在第一個例子裡,你不只告訴對方「一百二十美元,可議」,還加上「兩年退款保證」,藉此把不同的議題打包在一起。由於打包不同議題會邀請對方進行交易,這是其中一種你為了讓雙方都滿意,能夠刻意使用的手段。(雙方都滿意是你宣稱可以達成的目標。)

最終協議八成不會和你的初始提案相同,但是如果掌握系統性準備的結果(包括TTT表),你就可以考慮不同的提案。你可以在重要性不同的議題之間做取捨、提出各種選項,在不同議題上讓步,這樣談完以後,就可以取得接近最佳目標的協議,而且很可能涵蓋對方也喜歡的創意構想。

利用五%經驗法則展現你的野心,但不至於貪婪

怎麼做到有野心卻不貪婪?做法就是稍微平衡一下自己的野心。為了做到這一點,在設定各個最佳目標時,你要稍微下調到比理想狀況差一點,下調幅度不大但有感。我沒說錯,是要比較差,這正是因為之前提到的,貪婪可能會用很多不同的方式反咬你一口。

所以,你到底要將最佳目標調低多少?使用五%經驗法則通常會是聰明的答案。這是我自創的小工具,幫助談判人員真誠地說:「我不想要吸乾你的血,真的。我有我的野心,但是真的不貪婪。」做法就是把你的最佳目標刪減五%;也就是在你做好研究後,知道自己在最理想狀況下可以達到的目標,再把這個數值調差五%當作最佳目標。假設你現在要賣一艘船,研究顯示價格範圍落在七萬到十萬美元,最佳目標就不要設定十萬美元,而是九萬五千美元。九萬五千美元是非常好的價格,在談判桌上留下一點剩餘價值是明智之舉,部分原因是它讓你不會散發貪婪的氣息,進而提高你溫暖取勝的能力。

不過等一下,剛剛我們不是說要加上緩衝嗎?沒錯,初始提案還要加上緩衝。最佳目標是另外一回事,如前所述,最佳目標是你可以有信心地期待的結果;相反地,初始提案則是你最初要求的金額,心裡很清楚之後要讓步。換句話說,最佳目標是你偷偷希望得到的結果,初始提案則是你一開始提出的要求。回到剛剛賣船的例子,你或許可以說:「我開價十一萬美元,但是只要可以滿足我最在意的幾個重點,價格還可以談。」你心裡知道自己希望最終可以用九萬五千美元成交,或許可以在協議中搭配創意選項:

可能的最高價(依據事實研究結果設定):十萬美元

利用五%經驗法則削弱你的野心:五千美元

最佳目標:九萬五千美元

+緩衝(有許多可能性):一萬五千美元

初始提案: 十一萬美元

如果你是買家,五%經驗法則意味著你依據研究得出可能獲得的最佳結果之後,上調五%,藉此稍微削弱最佳目標。假設你是這艘船的買家,研究結果指出八萬美元是最佳價格,最佳目標就是七萬美元加上五%,等於八萬四千美元。

五%經驗法則在許多領域都獲得支持,包括之前提到頂尖運動經紀人伍爾夫的觀察,他認為在談判桌上留下一些錢較為明智;社會科學研究也顯示,貪婪會致命。還有另一個跡象也支持這個理論:《消費者報告》建議,汽車買家不該追求和經銷商進價相同的價格,也就是經銷商買車時支付的金額(如四萬美元),而是應該比進價高三%至五%(如四萬一千兩百到四萬兩千美元之間)。

五%經驗法則有時確實不適用,例如市價範圍小時(如上述買船的例子,市價範圍只有從九萬到十萬美元),或是你要交涉的東西無法量化(如邊間辦公室),這時候該怎麼做?你應該拋開這個經驗法則,但是記得大原則:稍微削弱你的野心。

要熟悉五%經驗法則,不要只聽我說;在幾次談判中試驗,有時候採用五%經驗法則,有時候不使用,再看看自己感覺如何。個人淺見:使用五%經驗法則時,你通常會喜歡上自己的談判手法、人際關係與談判結果的變化。

你是否應該「永遠」野心勃勃?

現在既然掌握可以讓你有創意又有野心的工具,是時候來問這個問題了:你應該很有野心嗎?有沒有哪些時候,野心小一點會比較好?雖然在一本談判書裡這麼說或許有點奇怪,但答案往往是不要太有野心比較好。想想其他幾個不同的選擇。

妥協。有時候平分既合理又符合習慣與預期,這時候要求分更大一杯羹,可能會損害或直接終結你的協議。舉例來說,許多合資和夥伴關係在一開始都是讓各方均分利益。一位資深企業高層在接受哥倫比亞商學院研究團隊採訪時,提到自己的觀察,表示如果自己的公司向合資夥伴要求超過五五對分的分潤比例,對方會覺得他們很自私,造成協商破局。

同理,妥協往往是個簡單、清楚、快速、合理的方式,來與朋友達成協議。(「我們五五分帳吧!」)有時候小孩為了確保公平,會非常有創意,像是切蛋糕時採用「我切你選」的規則,就是確保切蛋糕的人平均切割的方式,因為他切蛋糕時並不知道自己會拿到哪一塊。股東協議裡,經常會出現類似的概念:「如果其中一方想分道揚鑣,就由要離開的人決定股價,另一方則要用那個價格買進或賣出持股。」

滿意即可。有時候達成只比你在其他地方可以獲得協議稍好一點的結果是明智做法,也就是接受比你可接受的最糟情況好一點的協議。買牙膏或決定要看什麼電影時,你往往會因為數十,甚至數千個選擇感到無所適從。貝瑞.史瓦茲(Barry Schwartz)在《只想買條牛仔褲》(The Paradox of Choice)一書中提到,研究顯示,在這種狀況下,如果你選擇滿意即可的結果,可能會一樣開心(也較不焦慮)。相較於浪費時間尋找完美的牙膏或最棒的電影,選擇你可以接受的選擇就好。

在很多事情上,拚命擔心協議條件純粹是在浪費時間。我買烤麵包機或聖誕樹時,敢說自己絕對不會在意有沒有拿到最好的條款和條件,你大概也不在乎。甚至在比這個重要的議題上,有時候滿意即可也是明智的,特別是如果契約內容遠遠不如你的時間或精力來得重要時。話雖如此,但是如果你的老闆、家人、慈善機構、企業或是其他你服務的對象,需要你為他們好好表現時,請不要叫他們滿意即可。

下述狀況就不適用滿意即可。一九五○年代末,馬丁.路德.金恩(Martin Luther King Jr.)在美國國會通過《一九五七年民權法案》(1957 Civil Rights Act)後,面對要求他停止爭取民權的極大壓力,這是一個世紀以來的第一個這樣的法案,但遺憾的是,那次改革對非裔美國人幾乎毫無幫助。如果金恩博士就此感到滿意,會讓需要幫助來克服種族隔離與投票權壓迫等殘酷不公情事的數百萬非裔美國人失望,他面對壓力的回應是引用《聖經》的話說:「不,不,我們不滿足,我們不會滿足,直到『公平如大水滾滾,公義如江河滔滔。』」金恩博士堅持不懈,終於成功推動國會通過《一九六四年民權法案》與《一九六五年選舉法案》(Voting Rights Act of 1965),成為美國人權發展的分水嶺。同理,我見過最激進的談判人士之一就是德雷莎修女(Mother Teresa),她在為孤兒發聲時就像獅子。

大方。該如何與妻子談判?讓我分享一個自己維持婚姻的祕訣。我的妻子有時候會說:「我忘記帶現金了,可以給我二十美元嗎?」我會告訴她:「不,但是我可以給妳三十美元。」或是她會問我能不能等她十分鐘,而我會說:「不,我會等妳三十分鐘。」換句話說,我試圖給她比她要求的更多,因為我愛她,想對她大方一點。許多人都說過,慷慨精神是明智的。華頓商學院教授亞當.格蘭特(Adam Grant)在《給予》(Give and Take)一書中提到,那些刻意保持慷慨的人最後會開創出更好的人際關係。有趣的是,這件事會讓他們在事業上更有成就,人生也更幸福。

目標在哪裡,結果往往就在哪裡。如果你認為滿意即可,通常得到的較少;如果野心勃勃,往往會得到較多。但是不管你選擇什麼樣的談判目標,請都不要單純地過分讓步,然後用妥協、滿意即可或慷慨的理由來合理化這些作為,實際上只是因為你膽怯了。相反地,請確保你知道如何懷有野心,立場堅定,而非出於軟弱地選擇目標。這樣無論你做出什麼選擇,都是真正屬於自己的。

文章來源:賽斯‧佛里曼著《逆襲談判:哥倫比亞大學教授的15個協商工具,扭轉劣勢、提升籌碼,達成你想要的結果!》,商周出版提供

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