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168萬會員大數據加持,車麗屋如何打造全台最長商圈?

車麗屋從單店經營到商圈之戰,要善用大數據零售戰力再創高峰(前為車麗屋董事長暨總經理卓豐閔)。圖/遠見雜誌提供
車麗屋從單店經營到商圈之戰,要善用大數據零售戰力再創高峰(前為車麗屋董事長暨總經理卓豐閔)。圖/遠見雜誌提供

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車用零售龍頭「車麗屋」,首度跳脫汽車精品百貨,搶下台中鐵路高架化後的橋下商圈標案。車麗屋如何複製車用零售市場的成功經驗,將版圖拓展到商場?

台中鐵路高架化之後,台鐵局開立標案,將北起豐原站、南至大慶站,全線約21.7公里的橋下閒置空間,打造為全台最長的高架橋下商圈。

特別的是,這個指標性工程的得標者,是台灣最大車用零售業者「車麗屋」。

對於首次跳脫汽車精品百貨,跨足經營複合式商場,車麗屋董事長暨總經理卓豐閔說:「一站會有一店,除了六家大坪數標準店,有些店會根據商圈特性,設計成專賣店,其他空間有超商、咖啡店、速食店,都談好了。」

「台中這塊,今年陸續開幕以後,至少增加四成營業額。」卓豐閔能誇下如此海口,是因為車麗屋在零售業已經累積24年的底氣,全台30家店,擁有琳琅滿目的14萬種商品。

14萬商品,整合消費大數據

從香水、行車紀錄器到輪胎、鋁圈,車麗屋通通都賣。更重要的,是洞悉消費者需求的多元大數據。「我賣那麼多東西,每個部門都有數據,還有168萬個會員,可以操作很多東西出來賣,光看數據就知道這幾十年的數量變化,跟挖礦一樣,」卓豐閔強調資料庫的重要性。

拆解車麗屋的大數據,主要消費客群是35~50歲的男性,同時也汲取「現場」數據,松江店長林思吟就觀察到年輕女性消費力道加大,因為經濟獨立,她們更懂得透過車輛彰顯生活品質。

此外,統計至2023年,台灣汽車累計掛牌數逐年增加,已近860萬輛,是車麗屋最大的營運動能,也是年營業額如今突破20億元的另一個關鍵。

奮勇挺進規模近4000億元的台灣汽車售後市場,並帶領車麗屋衝到零售冠軍的卓豐閔,最初不是銷售人員或業務,而是個不折不扣的「汽車維修職人」,也就是俗稱的「黑手」。

在車麗屋的百貨店旁邊,都有一座保養廠。採訪這天,卓豐閔和同仁切磋技藝之餘,也睜開修車的「鷹眼」,巡視廠內現況,連一根稍微歪斜的鋼條都不放過,叮囑同仁追蹤、維修,才會兼具美觀與安全。

國小三年級時,卓豐閔就點燃了這股「維修魂」。「那時候,我哥開了一家機車行,我下課就會去他的店裡打工,摸出興趣,」令這位彰化農村子弟著迷的,不是家裡的稻田和作物,而是機車行的引擎,「吸氣進去,點火就有動力,你不覺得很好玩嗎?」

帶著對機械原理的濃厚興趣,卓豐閔高中選讀汽車修護,畢業後上台北,從學徒做起,相繼在知名的大發汽車、雷諾汽車原廠任職,老師傅、外國講師傳道授業,加上夜以繼日的練習,讓他的技術突飛猛進。下班後跟同事在外接案,因為維修品質優異,不出半年就名聲傳開。

之後,卓豐閔入伍,許多日本車用零售與售後服務的企業來台展店,彼此競爭激烈,搶才也搶得兇。他退伍後,搭上這波台灣AM(After Market)市場的起飛潮,進入日商野田汽車百貨台中店工作,除了維修,還跨足採購、貨架管理、客服。

經過嚴格訓練,卓豐閔愈做愈上手,還累積財富買了一台車,興沖沖地在自家店裡購買配件。

沒想到,結帳時,氣氛整個僵了,商品賣不了成本價,「他們說公司規定員工價最多就是九折,我買一買,月薪就幾乎給公司啦!我忿忿不平,乾脆不幹了。」

集資創業闢「高低桿」商模

那時,一股創業的念頭油然心生。卓豐閔便找了幾個朋友合伙開店,車麗屋因此誕生。

卓豐閔顯然沒有忘記之前離職創業的動念,現在,車麗屋員工買自家產品,都是成本價,「你賺自己員工的錢有什麼意思?大家都是一家人啊!」

靠著400位「家族成員」齊心打拚,車麗屋年營收衝破20億元,2000年在板橋開幕的創始店,還曾創下單店年營業額破兩億元的紀錄。

卓豐閔還理出一套車麗屋專屬、獨特的「高低桿」商業模式。

他分享,為了省去中間商的盤價支出,車麗屋自營品牌商品採低桿的低價銷售,高桿的高價商品則委託優質代工廠製造,再尋求國際汽車品牌商認證,「他們授權給我製造、銷售,我就可以貼他們的牌來賣,所以我只有付產品代工費。」

採行如此商業模式的產品,熱銷程度驚人,連汽車品牌商都聞風而來,買回母國自己賣。

已和車麗屋合作22年的德國光源大廠歐司朗台灣總代理、靖禾實業總經理馬樹宇提到,車麗屋精準找到消費受眾,店員還會教導消費者挑選光源產品的撇步,「要傳達正確訊息,買賣才有意義,創造三贏。」

為創造更多三贏局面,車麗屋投入台中沿線車站商圈的經營。卓豐閔說,地方政府花了數十億元綠化,再透過車麗屋的零售經驗和大數據,打造全新鬧區。

車麗屋從單店經營,改打商圈之戰,如何複製車用零售市場的成功經驗,並善用大數據零售戰力再創高峰,備受關注。

車麗屋

成立時間:2000年

董事長暨總經理:卓豐閔

資本額:2億元

員工數:400人

營業額:近三年每年營收20~25億元

主要業務:汽車用品零售、批發、現場安裝,汽車保養、維修

文/郭逸

【本文摘自遠見雜誌6月號;更多文章請上遠見雜誌官網

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