►►人有「四個樓層」
從第2章開始，將正式進入具體的實踐方法。
想洞察一個人，我們該怎麼做？
如何提升識人的能力？這是可以訓練的嗎？
關於識人，幾乎沒有人受過正規的教育與訓練。在這種狀況下，盲目地行動也不會有結果。
我們必須先掌握「架構」，這是捷徑。
跟空手道或劍道很類似，一開始要先建立架構的概念。
有了架構的概念，才能夠有意識地試錯，在過程中進步。
有運動經驗的人應該都懂。
鍛鍊肌肉也一樣。盲目地重訓不會有效果，正確的動作和適當的負重，並且有意識地運用特定肌肉，規律、堅定地努力，才是祕訣。
每天的訓練，並不需要什麼天賦。
我希望大家可以抱持相同的想法。
在世界最頂端獵才公司磨練出來的祕密智慧，在此首次公開。我會依序詳細說明。
想提升識人的能力，我們可以把人視為一棟建築物，分不同樓層。不妨想像成是一棟地下室很深的建築物。
一樓是「經驗、知識、技能」，地下一樓是「能力」，地下二樓是「潛力」，最底層的地下三樓則是「原動力」。
從地面上的一樓、地下一樓到地下三樓，逐漸往下深入。
這種建築物應該不存在於世界上，但請發揮你的想像力。我想像的是巴黎羅浮宮的玻璃金字塔，雖然外表看起來是玻璃金字塔，但是地底下卻大有乾坤。
地面上是容易被他人看見與了解，也容易改變的部分。越往下深入，就越難被看到與理解，也越不容易改變。
順道一提，「人是可以改變的嗎？」這是非常大的議題，目前的共識是，有容易改變的部分，也有不容易改變的部分。
以建築物來比擬人的內在，我們在看人的時候會比較容易。
因為更有邏輯、有方法。
請記住這個架構，並且有意識地試錯，累積經驗，之後你在看人的時候，就會看到他的內在宛如設計圖般浮現眼前。
是不是引起你的興趣了？
接下來，我們就依序「潛入」各個樓層。
►►地面上的「經驗」「知識」「技能」
一樓是容易看到、容易理解，也容易改變的東西，那就是「經驗」「知識」「技能」。
這些是相對表面的東西，從履歷表上很容易就可以看出來。只要如實傳達，不論是誰來看、誰來問，都相對不會出錯。容易理解、不會出錯，初學者也能很有自信地下判斷。
遺憾的是，幾乎所有的面試都只接觸到這個樓層就結束。確認履歷表上羅列的經驗、知識、技能是否符合公司需求，然後做個簡單的性向測驗。
最後看看有沒有工作熱忱，然後就大功告成。這樣的面試真的很多。
只看建築物的一樓，就以為看到全貌。
舉例來說，有個人在履歷表上寫「規畫熱銷的啤酒銷售策略」，他可能真的締造了熱銷紀錄，但也可能只是團隊的一員，只是負責執行上頭交代的銷售方案。
「那個啤酒銷售策略原來是你做的。很厲害呢！」你一廂情願地將「經驗」擴大解釋，決定聘僱他擔任行銷主管，結果業績卻不見起色。
「怎麼會這樣？這個人到底是誰錄取的？」
這種招募失誤，經常發生在招募有工作經驗者的時候。
誤把只要有心思就能捏造出來的脆弱資訊，作為重要的選才依據。
►►地下一樓的「能力」是什麼？
想看得更精準一點，就必須潛入「地下樓層」。那麼，地下一樓有什麼呢？
那就是「能力」。
「能力」（competency）是人資領域經常使用的概念和手法，意思是「績效優異者的行動特質」。
一九七○年代，哈佛大學心理系教授麥克利蘭，應國務院的委託，研究相同學歷、證照、技能、知識水準等（一樓部分）的外交官，為什麼績效會有差異。因為這個契機，麥克利蘭提出「能力」的概念，並且從一九八○年代開始在美國人資領域普及。
所謂的能力，就是一個人「在什麼情境下，會採取什麼行動」，可以理解為既定的行為模式。
了解一個人的能力，就可以預測他「未來的行動」。
根據研究，人遇到類似的情境，往往會採取同樣的行動。
職場上，想看穿一個人，大概需要看五至七種能力，請參照圖10。
挑選經理級以上的主管時，最重要的是「成果導向」「戰略導向」「變革導向」。如果時間不夠，只看這三項也可以。
►►洞察對方能力的必要技巧
洞察一個人能力的必要技巧，就是「以故事為基礎的談話」。
重點不是對方的「意見」，而是「採取的行動＝事實」。
舉例來說，面試者在前一份工作中，曾經因為部門內部的問題，影響與客戶的關係。這時，我們就要詢問他是如何解決問題，聆聽事件的經過。
○「你那時候是怎麼解決問題的？」
如果他的回答是：「我與同事協調，經營人際關係，最後解決問題。」就表示他具有「協作」「團隊」方面的能力。
如果他的回答是：「我重新檢視計畫，從根本防止問題再次發生。」就可以判斷他在「戰略」「變革」方面的能力應該不錯。
這個方法也可以用在找結婚對象時，我們可以試著跟對方說：「我想聽聽你自豪的故事，還有歷經辛苦的故事。」
對於對方講述的故事，不能只是聽過就算了，那很可惜。
關於辛苦的故事，如果他說自己在大學時代「和社團社長不合」，那只是「意見」，沒有實質意義。
我們應該具體詢問：「你那時候做了什麼？」把焦點放在對方採取的「行動」，往下挖掘，如此才能獲取真正有用的資訊＝對方的能力。
了解對方的能力，就可以預測，若未來兩人交往，遇到類似的狀況，他可能會採取什麼行動，能夠具體想像兩人的未來。
意見毫無意義，行動才是全部。
►►打斷再引導談話的技巧
要洞察對方的能力，有一個重點要特別注意。
那就是先聽故事，再以此辨別能力。
如果反其道而行，一定會失敗。
╳「你是戰略型的人嗎？」
╳「請說一些能顯示出你具備戰略思考的例子。」
像這種問法，對方一定會配合找出相關的話題。
這就像第一次約會就問人家：「你是個誠實的人嗎？請舉出相關事例。」非常殺風景，而且對方可能會捏造一些故事。
為了從故事中洞察能力，更具體的方法是先請對方談談「自豪的事」，出現有關你想要了解的能力時，可以稍微打斷，詢問以下問題來深入挖掘：
○「不好意思，這部分可以再多說明一點嗎？」
○「具體來說，你是怎麼做的？」
很多人認為，打斷談話很沒有禮貌。
但要是錯失時機，對方的思緒已經飄到其他地方，我們將失去直搗核心的機會。因此，不要害怕失禮，有必要就打斷談話，才是好的面試。
「為此你做了什麼？」「為了成功你特別在什麼地方下功夫？」請不要客氣，主動參與，大膽插話。
但要注意，不要讓場面變得像是在審問。炒熱談話氣氛，然後在好奇心的驅使下，插入相關問題。
地下一樓的景色如何呢？不同於地面上的景色，這部分比較不容易看到，但是更接近本質，運用幅度更廣。
一旦我們掌握準確評估「能力」的技巧，即使面對的是運動選手、藝術家、廚師、藝人等非白領的職業，也能夠具體了解為什麼他們會成功。
到達這個境界，就大功告成了。
談戀愛也是如此，了解對方的能力與不足，才能夠發展成互相彌補、互相感激、互相分享的美好關係。
►►神祕的地下二樓是人的「潛力」
接下來，終於要踏入本書的核心深層世界。
能力再深入之後，究竟有什麼？幾乎對於所有的人來說，那都是未知的世界。
如同序章所述，這是F1賽車的世界，而我想讓F1賽車的技術，也能運用於一般道路。
►►倒入杯中的水
前面提到，人有「容易改變的部分」和「不容易改變的部分」。
地面上的經驗、知識、技能，還有地下一樓的能力（行動特質），都是透過學習與體驗形塑出來的東西，會隨之變化。
也就是倒進杯中的水。
那麼，杯子本身呢？就是地下二樓的「潛力＝容器」。
人就像杯子一樣，不但大小各異，形狀、觸感也不相同。
可以說地面上和地下一樓的部分，是建立在容器的基礎之上。
這個杯子的容量是多少？目前的水量又是多少？了解這兩個部分，就可以知道還能再加入多少水。
這就是大家常說的「成長空間」。
也就是說，杯子的大小代表一個人的「潛力」，注入的水就是「經驗、知識、技能」和「能力」。
兩者的差異便是還能再加入的水量，也就是「成長空間」。
►►潛力模型的時代
關於「成長空間」，億康先達與哈佛大學經過長年的共同研究，於二○一四年首次公開成果，也就是我接下來要解說的「潛力模型」。
「潛力模型」為人資領域帶來了一場小小的革命，顛覆以往只著重過去（經驗和實績等）的面試模式，指出解讀未來（成長空間）的必要性。
研發出這個模型的主導者是阿根廷知名顧問克勞帝歐．佛南迪茲─亞勞茲，他非常喜歡日本，曾經好幾次千里迢迢從地球的另一端飛過來，協助訓練日本辦公室的同事。
亞勞茲堅信，人的潛力、成長空間可以用四個因子來測量，分別是「好奇心」「洞察力」「共鳴力」和「決斷力」。這是經過分析調查大量樣本之後得到的結果。
我先介紹各個因子的定義，再來談運用方式和案例。
潛力因子① 「好奇心」
好奇心是基礎因子。
可以想像好奇心就如同母親一般，孕育出另外三個因子。如果只看一個指標的話，那就是好奇心。
用顏色來比喻，好奇心是紅色，這也是電影英雄經常使用的顏色。
好奇心指的是追求新的經驗、新的知識、坦率回饋的強烈能量，以及對學習和變化的開放態度。
潛力因子② 「洞察力」
洞察力以顏色來比喻，是藍色。想要吸引菁英的公司、教育機構，手冊或網站就經常使用沉穩的藍色。
洞察力指的是收集和理解暗示新的可能性的資訊的強烈能量。
潛力因子③ 「共鳴力」
共鳴力以顏色來比喻，是黃色。就像超級戰隊的黃色戰士，溫暖，會炒熱氣氛，很受大家的喜愛。
共鳴力指的是運用感性與邏輯傳達自己的想法和具說服力的願景，與人們連結的強烈能量。
潛力因子④ 「決斷力」
決斷力很難用顏色比喻，如果以英雄形象來類比，那就是有個性的黑色。
決斷力指的是喜歡有挑戰性的任務，從挑戰中獲得強大的能量，以及在逆境中迅速復原的能力。
