明明能靠低價搶市,二代接班的陳映志卻決定顛覆市場邏輯,投入高階金屬把手。這項不被看好的決定,替公司打下北美七成市占,如今他更想複製成功經驗,搶攻車用鏡頭商機。
一家來自台灣的製造商,為何能稱霸北美汽車門把手售後維修(AM)市場,年銷量高達1千萬支,年營收超過10億元?答案是「品質不只要勝過競爭者,還要比原廠更好」的強烈企圖心。
走進隱身新北市瑞芳產業園區的虎山實業公司(以下稱虎山)總部,映入眼簾的是占地150坪、擺放著兩百款把手的豪華展示間。
虎山董事長陳映志穿著一襲剪裁合宜的深藍色西裝,一邊解釋這些樣品只是公司上萬款產品中的「冰山一角」,一邊隨意抓起一支把手,用力在桌上敲了一下,得意地說「你看再用力敲也不會斷,相比原廠是用塑膠,我們作為副廠卻是用金屬,成本直接貴1倍、售價也多5倍。」
在過去,AM市場總與「廉價」畫上等號,但擁有哈佛管理碩士學位的陳映志,打從30歲那年,毅然拋下建築設計事務所百萬年薪、專心接掌家族事業,並誓言要翻轉既定印象。
陳映志一手把虎山從一家將單價百元產品外銷中東、非洲的貿易商,打造成在北美售後維修市占超過7成的市場龍頭,產品涵蓋賓士、BMW、凱迪拉克等高階品牌在內的9成車款。
美兩大車用零件獨家供應商
虎山目前是美國汽車零件大廠LKQ、最大汽車修配連鎖店AutoZone的獨家供應商,一支把手最貴能賣到6千元新台幣。毛利率也從陳映志掌舵初期的7%,提升至今年的42%。
攤開財報,虎山今年上半年營收6.09億元,較去年同期成長9%,稅後純益2.77億元,年增率超過93%,EPS達4.03元。法人預估今年營收與獲利有望創新高,拚明年上市。
這20年間,二代接班的陳映志,究竟做了哪些事,讓虎山煥然一新?
時間回到2004年,當時的虎山年營業額僅兩千萬元,靠著塑膠把手存在易斷風險,只要價格夠低,熟客就會源源不絕地回頭。在北美打開市占率後,營收逐年翻倍。
「但賣愈多我真的愈心虛。」陳映志坦言,市面上的副廠把手,彷彿裝著「計時器」,換新後最短3個月就會斷,「不想明明有空間改善卻什麼也不做」。
2010年起,他決心投入市場上沒人願意做的「不會斷的把手」,花費5年陸續改造開模,提升至少一半以上產品的強度;成功以後,更一肩扛下逾千萬元損失,把庫存全報廢。2015年進一步將材質由塑膠改為金屬。
雖然陳映志信心滿滿認為,不易斷的把手,成本雖須翻倍,卻能讓售價提高5倍;但這場大刀闊斧的改革,不只中盤商客戶不看好,就連員工都感到焦慮。
面對各方質疑,陳映志決定讓產品說話,主動挑20家客戶採購,每人送上10支不同款式的新把手,期待有消費者願意買單,證明自己堅持是對的。閱讀全文…
文/曹悅華
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